一方面要通過強化回購擔保職責的落實，提高其疏于管理客戶的機會成本，從負面懲罰導向上來激發(fā)承包方做好客戶關系管理的內(nèi)在動力。另一方面要給予一定的政策支持以及激勵，例如將當前在業(yè)務辦理時一次性給予代理商的差價進行分割，改為合同正常結束后再給予更高的返利，從正面激勵導向上激發(fā)承包方做好客戶關系管理的內(nèi)在動力。在這一點上，融資租賃公司要和廠商一起，進行信用銷售模式下價格體系及渠道利益分配機制的再塑造，目前整個工程機械行業(yè)對此做得都不好，但該項工作絕對是迫在眉睫，需要在近兩三年做好的。
　　其次，在融資租賃價值鏈的業(yè)務開展環(huán)節(jié)，融資租賃公司就要引入對客戶的貸前教育，要陣地前移。目前在貸前教育環(huán)節(jié)缺失的情況下，有很多客戶根本不知道融資租賃業(yè)務的屬性，甚至在第一次接到催收電話的時候都不知道有融資租賃公司的存在，這樣就造成了融資租賃公司在后期的貸后管理過程中需要將大量的精力投入到解釋、糾正、爭執(zhí)、糾纏當中，導致貸后管理成本增加，租金逾期風險提高。當下工程機械行業(yè)很多廠商系融資租賃公司都在講，要深入開展債權管理工作，確保債權管理有深度。怎么體現(xiàn)債權管理的深度？請先從做好全過程的客戶關系管理開始。
　　最后，在融資租賃價值鏈的后期管理環(huán)節(jié)，融資租賃公司對于客戶的管理應該有“管理存量客戶”的概念，因為管理從組成上來說，是由“管”和“理”兩個字組成，“管”是約束行為，是必要的負面導向；“理”是引導行為，是內(nèi)在的牽引動力。融資租賃公司不能只“管”逾期客戶，更要“理”所有的客戶，要站在存量客戶經(jīng)營的理念上，從對存量客戶的管理中持續(xù)獲取企業(yè)價值。要對合同履行期間企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關系進行管理，過程中要特別注意與制造廠及代理商一起，傳遞熱情與美好，但也要傳遞壓力和痛苦。
　　熱情和美好這兩個詞很好理解，客戶是企業(yè)發(fā)展的核心資源，對此我們要傳遞熱情和美好，同時注意熱情和美好絕不能是債權管理和租金回收的遷就和讓步，熱情和美好傳遞的方式和方向一定要正確。更為重要的是，融資租賃公司要注重傳遞壓力和痛苦，因為融資租賃公司也需要租金回款的現(xiàn)金流來維持企業(yè)的運轉，融資租賃公司自身的資金也有成本，這些都需要通過壓力和痛苦的傳遞，并最終在存量客戶身上實現(xiàn)。如果壓力和痛苦能夠很好的傳遞，存量客戶將是融資租賃公司收益的金礦，如果壓力和痛苦不能很好的傳遞下去，融資租賃公司的健康運營將難以為繼。
2.基于資產(chǎn)管理角度的客戶關系管理
　　在融資租賃業(yè)務中，承租人即客戶作為資產(chǎn)管理人，對出租人即融資租賃公司的資產(chǎn)，進行經(jīng)營運作，對于資產(chǎn)經(jīng)營運作中產(chǎn)生的收益，由客戶向融資租賃公司繳納，并在期滿后支付留購價并轉移資產(chǎn)的所有權。
　　客戶是融資租賃公司資產(chǎn)的管理者，融資租賃公司做客戶關系管理的過程，其實就是在管理自己資產(chǎn)的過程?；谫Y產(chǎn)管理角度的客戶關系管理要求融資租賃公司從如下三個方向去做：
　　首先，確保資產(chǎn)的安全性是融資租賃公司客戶關系管理的首要目標。租賃設備的滅失、隱匿、損毀，客戶自身及其家庭的重大變故、客戶自身主觀上惡意抵押設備等行為都可能對資產(chǎn)的安全構成巨大威脅。因此廠商系融資租賃公司必須強化自身對終端市場的掌控力度，建立具備資產(chǎn)風險預判性的客戶管理機制，對可能造成資產(chǎn)不安全的動態(tài)變化因素保持高度敏感與快速反應。
　　其次，實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定收益性是客戶關系管理的關鍵。穩(wěn)定回收的租金現(xiàn)金流是融資租賃公司實現(xiàn)收益的重要保證，融資租賃公司必須清楚，每回收一期租金，資產(chǎn)的風險就能降低一分，因此企業(yè)需要通過各類積極有效、富有意義的溝通，深度影響客戶的還款行為，實現(xiàn)租金的順利、穩(wěn)定回收，從而達到企業(yè)的最終價值。而一些根本不能創(chuàng)造租金回款，且不能使情況進一步好轉，甚至可能會使局面更進一步惡化的手段，從資產(chǎn)管理的角度來講對融資租賃公司來講是沒必要的。