等等,上述問題不僅僅是一個(gè)模式的問題,如果達(dá)不到通融性,實(shí)際操作過程中就始終是個(gè)障礙。多少種商業(yè)模式都是始于美好的想法,卻死在了現(xiàn)實(shí)的沙灘上。工業(yè)品和消費(fèi)品畢竟有著本質(zhì)的區(qū)別,它不是人們?nèi)粘K枰?,決定它的因素有很多:功能、購買力、購買周期、適用性、可替代性、政策規(guī)定、操作技能、售后成本、大批量采購或招標(biāo)時(shí)的購買成本等等。決定廠家和經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)最核心的只有一點(diǎn):那就是利益,模式可能會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)和一定程度上對經(jīng)銷商進(jìn)行捆綁,但是否能夠長久?就像如今的淘寶商家,有80%的商家都處于虧本狀態(tài)。我想,時(shí)間會(huì)給出最好的答案。無論這些模式能否成功,也許在未來有一天我們考慮的這些問題都會(huì)在時(shí)間和人們智慧面前得到解決,或用其他方式所替代,然而至少也給所有從業(yè)者帶來了理念上的沖擊和思考。
那就是,未來一切皆有可能,只是你意識(shí)到了沒有?
叉車行業(yè)所謂炙手可熱的“叉車電商”實(shí)際上還不是真正的電商,他們不過較好的運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營銷手段和理念。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷包括SEM網(wǎng)絡(luò)搜索引擎競價(jià)排名和SEO網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化兩種。
SEO搜索引擎網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方式是屬于sem的一種,現(xiàn)在被許多商家所運(yùn)用,seo優(yōu)化是sem的基礎(chǔ)內(nèi)容,唯一不同點(diǎn)就是不采取競價(jià)排名的模式,與seo相比算是物美價(jià)廉的推廣模式。seo主要包括關(guān)鍵詞分析、網(wǎng)站診斷、PC流量分析、客戶體驗(yàn)分析、網(wǎng)站跳出率和退出率分析、網(wǎng)站外鏈策略等;SEO推廣包括:技術(shù)推廣、軟文推廣、視頻推廣、論壇推廣、友情外鏈、博客推廣、郵件推廣、百度問答、搜狗問答、百度貼吧、天涯問答、門戶網(wǎng)站推廣等各種方式。其中,軟文推廣和視頻推廣是最有效的方式。
SEM是通過花錢獲取客戶流量、關(guān)鍵詞排名靠前、被百度收錄網(wǎng)站頁面等方式讓客戶獲取你信息的一種方式,比如百度競價(jià)。其特點(diǎn)是直接讓客戶找到你,缺點(diǎn)是燒錢,存在被惡意點(diǎn)擊的陷阱。SEM搜索引擎競價(jià)排名方式主要幾個(gè)要素是:網(wǎng)絡(luò)客戶來訪源分析、網(wǎng)站跳出率和退出率分析、流量途徑分析、客戶訪問網(wǎng)站時(shí)間段分析、流量增長分析、咨詢方式分析、網(wǎng)站來訪客戶區(qū)域分析、客戶需求車型分析和成交等。這些工作網(wǎng)絡(luò)營銷人員每周都要認(rèn)真統(tǒng)計(jì)和分析,從數(shù)據(jù)出找出問題,拿出改進(jìn)方案。這是絕對搜索引擎競價(jià)排名有沒有相效果的關(guān)鍵因素。
SEO是SEM的基礎(chǔ),SEO優(yōu)化做的越好,SEM競價(jià)排名效果就越好。大多數(shù)運(yùn)用SEM和SEO營銷模式的人,之所以取不到應(yīng)有的效果,正是因?yàn)樯鲜鼍W(wǎng)絡(luò)營銷工作做的不細(xì)致。正所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”!
當(dāng)然,經(jīng)銷商們最喜歡的還是搜索引擎競價(jià)排名方式,因?yàn)楦們r(jià)排名可以迅速帶來客戶需求信息。但同樣的很多人都認(rèn)為這種方式很燒錢,而且隨著這種模式被大規(guī)模的運(yùn)用,彼此間的競爭也很激勵(lì),因而有一部分經(jīng)銷商慢慢的不再采用這種模式。但是我認(rèn)為這種模式在未來仍然是主流模式,尤其適用一些中小型代理商。大代理商或做高端客戶的代理商,因?yàn)樗麄冇写罂蛻羧后w的支撐,銷售相當(dāng)穩(wěn)定,他們往往倒沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式,而是通過服務(wù)和良好的產(chǎn)品品質(zhì)來增加客戶粘性。然而大部分以散戶為主的經(jīng)銷商,如果退出網(wǎng)絡(luò)競爭,那么他們的銷售半徑和客戶群體就一定會(huì)被進(jìn)一步壓縮,甚至絞殺。
線上和線下銷售的區(qū)別主要在于:
1、展示平臺(tái)不同:實(shí)體店面積受限,無法展示所有產(chǎn)品;網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過網(wǎng)站展示你所有產(chǎn)品,一個(gè)不拉。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋面更廣:現(xiàn)在客戶上門看車的越來越少,實(shí)體店也無法讓區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能看到你的門店;而網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為日常生活習(xí)慣,足不出戶便可在網(wǎng)上查到你任何需要的東西。
3、信息傳播更快:客戶通過網(wǎng)絡(luò)查找,可以直接獲取你的聯(lián)系方式和公司地址,或可以在線交流。
4、掃大街的銷售模式已經(jīng)受限,銷售模式應(yīng)當(dāng)從自己走出去變成客戶走進(jìn)來,方能獲得與客戶交流的機(jī)會(huì)。
5、客戶的購買習(xí)慣正在發(fā)生變化,網(wǎng)購或通過網(wǎng)絡(luò)查詢已經(jīng)成為一種習(xí)慣,而企業(yè)采購人員越來越多的走向年輕化,80后、90后年輕人逐漸成為采購部門的主體。
6、電動(dòng)叉車的小眾性、系列性、功能差異化和更新?lián)Q代的特性,決定了很多客戶在采購之前都必須在購買之前通過網(wǎng)絡(luò)來尋找一下答案。
所以,如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷是非常關(guān)鍵的一個(gè)工作。大多數(shù)的經(jīng)銷商都沒有認(rèn)真做好上述的工作,細(xì)節(jié)決定成敗這句話是有道理的,很多事不是花點(diǎn)錢就能出成績的。
有人非常精準(zhǔn)的概括了未來的土豪人群:
1、85-95后社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的深度患者
2、移動(dòng)控深夜開發(fā)者;
3、社交蛇精病患者信用達(dá)人。
這些都旨在說明一件事:那就是網(wǎng)絡(luò)在未來會(huì)覆蓋一切人群,就像李克強(qiáng)總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。線上當(dāng)然也絕無可能完全取代線下,但一定會(huì)越來越深的滲透線下,而線下如果不再結(jié)合線上,卻一定會(huì)越來越快的被屏蔽和湮沒。
對于叉車的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,我認(rèn)為“線上線下整合營銷模式”即:“線上目錄銷售(實(shí)體店體驗(yàn))+B2C+O2O”整合營銷模式”,這是一種勢不可擋的營銷模式:
1、 方式:①、讓客戶線上看貨、到線下實(shí)體店看樣品,零距離了解和接觸產(chǎn)品性能,獲其需求。②、線上下單,門店看貨、提貨。③、通過網(wǎng)站或平臺(tái)了解附近門店信息和庫存情況,就近交易。
2、 在電商的角色上,區(qū)域渠道銷售商完全可以先行一步,因?yàn)閰^(qū)域的局限性更適合信息密集傳播、客戶群的有效覆蓋、線下體驗(yàn)、售后保障、物流配送等工作開展。
3、 所有的平臺(tái)都必須借助SEO和SEM的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,以及微博、微信等自媒體營銷手段。
4、 電商的客戶體驗(yàn)、評(píng)論機(jī)制、三包機(jī)制更能倒逼叉車類工業(yè)品進(jìn)行品質(zhì)和技術(shù)上的創(chuàng)新和完善,這有利于整個(gè)叉車行業(yè)的經(jīng)營理念和服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變和提升。
所以,我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到:叉車電商的本質(zhì)就是網(wǎng)絡(luò)營銷,一切營銷到人為止。營銷的本質(zhì)并不是為了滿足客戶的需求,而是競爭對手之間的戰(zhàn)爭。電商或網(wǎng)絡(luò)營銷的興起,并沒有改變競爭的本質(zhì),它們只是改變了競爭的狀態(tài),使得競爭更快更激烈!
懂商比懂電更重要!
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