第一是組織結(jié)構(gòu)。做事要先有人，人要有結(jié)構(gòu)，萬事無人，萬事成不起，所以首先要有完整的組織結(jié)構(gòu)，而且是健全的組織結(jié)構(gòu)。第二，要有一個激勵機制，我指的是內(nèi)部激勵，內(nèi)部激勵是公司內(nèi)部的激勵制度，外部激勵，比如你做展會，對客戶群體做的宣傳，這是外部激勵。大家說賣不掉，也不好賣，為什么？沒有相應的獎勵機制，誰去賣二手車，我賣一臺二手車只有2000塊錢的提成，我賣一臺新機有5000甚至7000，這種獎勵機制，我想在座各位也不會賣二手機，而會去賣新機，因為有利益在里面。第三是促銷力度，就是外部激勵。我們看一下2013年一年工程機械行業(yè)的變化，利氏兄弟進入中國，4月份開了拍賣會，11月份又開了一個拍賣會，他開始主導中國的二手車交易。而我們廠家自己呢？我現(xiàn)在很少聽說有哪個廠家站起來說，我要搞一個大型的拍賣會，只是利用新機展會的形式，附帶的把二手機做一下推銷，做一個宣傳。換句話說，我們現(xiàn)在的高層是重視，但不是真重視，只是停留在口頭上，二手機很重要，二手機運營也很重要，但是僅僅是在口頭上?，F(xiàn)在的運營不在于應付我們的市場，而且在于徹底轉(zhuǎn)變我們的思路和思想?，F(xiàn)在整個市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，如剛才孫總講的，廠家和代理商70%是靠新機生存下去的，在如此惡劣的情況下，很多代理商都遇到了非常大的資金瓶頸，無法進行下一步的業(yè)務開展?，F(xiàn)在就要他們盡快轉(zhuǎn)變，希望大家能夠盡快轉(zhuǎn)變思想，70%和30%的側(cè)重比例。

    說到運營，二手機的運營要有很多部門協(xié)調(diào)來做的，一個人做不了事情，三個人加起來才能“眾”。相信在座各位，以舊換新設備應該不是大家的難題，難在現(xiàn)在大量回收的債權(quán)設備，占用了大家的資金。如果不賣新車的話，就不會產(chǎn)生債權(quán)設備，新機的業(yè)務在用戶的考核當中、審查當中就要把握好。第三是我們的零配件部門，做好相應的零配件供應。第四是我們的服務部門，做好相應的服務，包括我們的新機，包括我們的二手機。緊接著是我們的法務部門，培養(yǎng)債權(quán)部，及時盡快的將不可銷售的債權(quán)設備轉(zhuǎn)化為可銷售設備。再一個是二手機部門，在上述部門協(xié)調(diào)的狀況下，才能把二手機設備穩(wěn)健的運營。

    全新的服務品牌才能夠提升二手機的價值，其中包括很多的措施，怎么能夠把你的服務品牌增長起來，這里就不再給大家多講了。

    未來展望，借鑒歐美發(fā)達國家的市場經(jīng)驗，未來的趨勢將從設備的制造商向整體的解決方案提供給供應商來進行轉(zhuǎn)變，而且是整合整個的全價值鏈，提高我們設備的生命周期，實現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商、廠家、供應方等幾方的供應。從現(xiàn)在看，我們也在不斷的走發(fā)達國家的道路，像我們的新機銷售、客戶培訓、零配件供應，到最后評估、再制造等等，我們在發(fā)展。

    以上是我對二手機一些簡單淺薄的知識，希望與大家共享。謝謝大家。