新興技術商業(yè)化經(jīng)理Kevin Paramore表示，除了JBT和Balyo，Yale Materials Handling還與其他幾家技術供應商建立了合作關系。Honeywell Vocollect公司將其語音指令揀選系統(tǒng)與耶魯的半自動托盤叉車集成在一起，使操作員能夠使用語音指令將叉車引導到特定的位置，或者在揀選訂單時進行跟蹤。Speedshield Technologies公司提供了Yale Vision遠程信息處理解決方案的基礎技術。而Litum則為防撞系統(tǒng)提供了RTLS技術，并提供了一個可穿戴的標簽，當工人距離對方6英尺以內(nèi)時，該標簽會發(fā)出警報。Speedshield和Litum也與Hyster合作。

合作的原因

詢問OEM廠商為什么要在平衡重叉車和托盤叉車上增加更多的技術？他們的答案驚人的一致。他們都看到了未來叉車將成為高度自動化、"物聯(lián)網(wǎng) "運營中心中不可或缺的角色。他們還認為，技術是幫助客戶解決勞動力短缺和提高速度、生產(chǎn)力和準確性等持續(xù)挑戰(zhàn)的最有效工具。

但是，如果問他們?yōu)槭裁催x擇與外部合作伙伴合作，而不是自己開發(fā)這些技術，他們的答案更加多樣化。他們的答案包括：

技術合作伙伴擁有成熟的、成功的技術。雖然特定功能可能是OEM的首要愿望，但潛在合作伙伴的產(chǎn)品以前的成功也很重要。例如，由于Honeywell Vocollect擁有專門為倉庫應用設計的成熟、長期的產(chǎn)品，YALE可以迅速將語音指導的半自動叉車推向市場，并獲得 "先發(fā)優(yōu)勢"。Paramore說。

原始設備制造商可以提供創(chuàng)新產(chǎn)品，同時繼續(xù)專注于其核心優(yōu)勢。Seegrid首席執(zhí)行官Jim Rock認為，當合作者發(fā)揮各自的優(yōu)勢時，客戶將得到最好的服務。他說："從根本上說，Seegrid是一家機器人和軟件公司，在如何實現(xiàn)倉庫和制造環(huán)境自動化方面具有專長。OEM是設計和制造工業(yè)車輛的專家"。結合他們的核心能力，使他們能夠提供創(chuàng)新的解決方案，從每個合作伙伴的深厚專業(yè)知識中受益。

技術合作伙伴的專業(yè)技術與OEM的專業(yè)技術相輔相成。Gaskell在描述他的公司與JBT的關系時使用了 "協(xié)同作用"。后者在導航和交通管理技術方面的經(jīng)驗和組合，加上Crown的機器人技術，使得 "一整套能力 "成為可能，他說。此外，JBT還分享了專業(yè)知識和洞察力，這有助于 "放大和補充 "皇冠自己的自動化研發(fā)，他補充道。

同樣，Hyster的LaFevers也強調(diào)了 "共生 "伙伴關系的重要性。他說。"你必須讓對方變得更好，如果不這樣做，那么你就不會讓客戶更快樂，也不會讓他們的體驗更好?！?/p>

創(chuàng)新可以更快地推向市場。內(nèi)部開發(fā)的產(chǎn)品往往需要數(shù)年時間才能通過所有設計、工程和測試步驟，然后才能準備推出。Paramore表示，通過與具有現(xiàn)有知識基礎的技術合作伙伴合作，OEM可以簡化開發(fā)階段。"這些合作關系有助于加快產(chǎn)品上市速度，但其速度是制造商和最終用戶都能接受的。需要進行大量的集成工作，以[確保符合]適用的法規(guī)，并保持解決方案的完整性。"

OEM可以為更廣泛的用例提供解決方案。LaFevers說，合作伙伴關系可以幫助叉車制造商擴大他們所服務的客戶類型和行業(yè)，就像Hyster通過與JBT和Balyo合作，為他們有重要經(jīng)驗的用例和行業(yè)提供服務一樣。他補充說，由于自動叉車和相關技術的成本是手動叉車的四倍，客戶希望確定解決方案將在他們的具體應用中得到回報。

Markison說："目前還沒有人有一把能處理所有類型應用的'瑞士軍刀"但他的公司也會考慮潛在的合作伙伴是否有能力處理大客戶。"他解釋說，一個偉大技術的少量實施是一回事，"但如果我想要500或1000個呢？對于這種機會，與合作伙伴一起投入時間、金錢和工程資源是值得的。"

合作伙伴幫助OEM跟上技術發(fā)展的步伐。

Rosenberger說，由于合作伙伴在自己的領域保持最新、可行和相關，OEM能夠?qū)⒆钚碌倪M步融入到其產(chǎn)品中--如果OEM在技術方面單打獨斗，這種情況可能不會發(fā)生。

誰也能受益？

根據(jù)定義，合作關系是互惠互利的，與大型叉車供應商聯(lián)手為技術供應商提供了許多優(yōu)勢。首先，最重要的是能夠提高銷售額。"大多數(shù)技術初創(chuàng)公司只有少數(shù)的業(yè)務網(wǎng)點和銷售資源，但我們擁有龐大的全國性網(wǎng)絡，可以迅速將解決方案商業(yè)化。"LaFevers說。一個額外的好處是，技術合作伙伴可以獲得OEM廣泛的授權經(jīng)銷商網(wǎng)絡，他們將負責服務產(chǎn)品。

與叉車原始設備制造商合作，使科技公司無需自己投資制造工業(yè)叉車（盡管有些公司選擇這樣做）就能拓展市場。合作甚至可以導致資金或被OEM收購。例如海斯特-耶魯集團(海斯特和耶魯?shù)哪腹?收購了Speedshield Technologies在美國和英國的遠程信息處理業(yè)務，以及收購了氫燃料電池和相關技術的供應商Nuvera。另一個是總部位于德國的叉車巨頭Kion計劃收購其叉車自動化合作伙伴Quicktron的少數(shù)股權，Quicktron是一家中國自主移動機器人（AMR）制造商。

不過，最終，所有的道路都是通向客戶的。專家表示，除了實現(xiàn)生產(chǎn)力、勞動力和性能的提升外，他們的客戶還能從成熟的車輛平臺與經(jīng)過充分審核的機器人解決方案的卓越性能中獲益；自動化和其他技術提供的優(yōu)勢，幫助新員工和臨時員工更安全、更高效地工作；獲得比科技公司單獨提供的更廣泛的服務網(wǎng)絡；以及持續(xù)開發(fā)的尖端解決方案，不僅能應對當前的挑戰(zhàn)，還能應對未來的挑戰(zhàn)。"我們努力做到有預見性，你必須領先于客戶的發(fā)展方向和需求，"羅森伯格說。

下一步是什么？

原始設備制造商相信，與技術供應商的關系將繼續(xù)發(fā)展，他們預見未來會有更多的應用、產(chǎn)品和合作。海斯特、三菱Logisnext和其他公司表示，他們正在努力實現(xiàn)的一個目標是將更多的自動化和其他技術整合到生產(chǎn)線上的叉車中，而不是通過附加套件。而事實上，他們預計在不久的將來，會有更多內(nèi)置自動化和其他技術的升降車下線，準備運送給自己或合作伙伴的客戶。

很難知道五年后的叉車技術市場會如何，但Markison認為，我們可能會看到從單獨的自動化解決方案轉向更通用的產(chǎn)品類型，也許是軟件控制，可以很容易地應用于多個品牌和類型的設備。也有可能在某些時候，一些技術供應商會進行整合。他的公司的戰(zhàn)略--其他公司無疑也認同這一戰(zhàn)略，那就是利用合作伙伴關系，"讓我們能夠站在最前沿，同時繼續(xù)在標準業(yè)務線上取得成功。"

Gaskell說，物料搬運領域的自動化機會是巨大的，所涉及的技術進步非?？?，因此叉車OEM廠商和技術創(chuàng)新者之間的合作關系將一直存在。開發(fā)、調(diào)試和部署一個完整的系統(tǒng)需要廣泛的專業(yè)知識水平，這為許多合作關系留下了空間。我們認為這種類型的關系將在未來長期存在。