商務(wù)授信，主要是過濾信用風(fēng)險(xiǎn)。在統(tǒng)一的銷售政策、授信標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)條件下，根據(jù)不同而又具體的客戶對(duì)象，采用商務(wù)條件寬嚴(yán)度;結(jié)合信審情況，附加門檻準(zhǔn)入，如首付比例或欠付時(shí)間，優(yōu)惠和贈(zèng)送，再一次篩選客戶;批準(zhǔn)是否授信、授信額度與期限，擔(dān)保信貸要求等約束客戶。用以保證優(yōu)質(zhì)客群，支持和吸引資信俱佳、實(shí)力具備、合作良好的客戶，減少或排除資信較差、實(shí)力較弱的客戶比率。依照市場(chǎng)需求環(huán)境、區(qū)域差異現(xiàn)狀、公司資金狀況決定放量和控量交易。做到原則性與靈活性相結(jié)合、確定性與選擇性相結(jié)合。這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具基本性的環(huán)節(jié);也是準(zhǔn)備合同簽約的條件。

　　合同簽約，主要是規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。從相關(guān)合同的制定和條款的修改、完善與簽署，到后期還款計(jì)劃的確立;從征信查詢，信審結(jié)論，以及材料的收集補(bǔ)充，在這一環(huán)節(jié)之前或同步展開并完成。包括分期、按揭、融資的規(guī)范簽約、要求在交機(jī)之前妥當(dāng)完成，并以法律形式固定下來;由于長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累和頻繁實(shí)際運(yùn)用，再經(jīng)過不斷的修訂，合同主要精神和意志表述不應(yīng)該存在漏洞。但新問題的出現(xiàn)以及法條的調(diào)整，合同主體、客體或第三方(含擔(dān)保)權(quán)利和義務(wù)關(guān)系約定，仍然體現(xiàn)真實(shí)、公正、平等、合法，力爭(zhēng)無瑕疵，無歧義，無糾紛，目的是保證信用的順利履行?！昂笃谶€款計(jì)劃”以及其它附加、補(bǔ)充協(xié)議類，也要做到明確性、嚴(yán)謹(jǐn)性，周密性、適用性。這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具保障性的環(huán)節(jié);也是提供應(yīng)收賬款的法律依據(jù)。

　　應(yīng)收賬款，主要是預(yù)警信用風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)備交易后賣方、銀行或融資方，都以財(cái)務(wù)為核心，在銷售、服務(wù)、債權(quán)部門都建立了客戶的相關(guān)信息。特別是財(cái)務(wù)，直接對(duì)接銀行和融資單位，不僅具備客戶賬務(wù)的詳細(xì)信息，還熟練運(yùn)用信貸政策。債權(quán)部門根據(jù)財(cái)務(wù)往來數(shù)據(jù)信息再與債權(quán)員進(jìn)行核對(duì)，每月每日都在進(jìn)行數(shù)據(jù)更新;同時(shí)也結(jié)合公司財(cái)務(wù)狀況，以經(jīng)營(yíng)的需求，從資產(chǎn)管理層面下達(dá)應(yīng)收賬款(本期和逾期)回收任務(wù)，從戰(zhàn)略層面進(jìn)行賬款核對(duì)、統(tǒng)計(jì)、分析數(shù)據(jù)，提出警示，供決策參考;做到賬務(wù)及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰、有序、安全，同時(shí)向銷售員和債權(quán)員提供相關(guān)客戶詳細(xì)催收數(shù)據(jù)。這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具基礎(chǔ)性環(huán)節(jié);也是履約催收的信息保證。

　　履約催收，主要是控制信用風(fēng)險(xiǎn)。銷售員或債權(quán)員，事先充分掌握客戶基本信息和應(yīng)收賬款詳盡數(shù)據(jù)，對(duì)照客戶承諾的還款計(jì)劃，及時(shí)提醒、督促或催收應(yīng)收賬款足額支付，分析客戶，采取電話、上門等催收方法和具體的應(yīng)對(duì)措施，控制逾期，攔截風(fēng)險(xiǎn)，最有效的是初始賬齡與賬款的管制，最失敗的是因麻痹、退讓、失策形成的實(shí)事逾期;有時(shí)需要人員、角色互換和調(diào)整，必要時(shí)應(yīng)立即調(diào)動(dòng)公司銷售、服務(wù)等部門力量進(jìn)行配合，把催收當(dāng)成公司頭等大事來抓;一般不放過，重點(diǎn)要突破，難點(diǎn)要打破。講感情，更講原則;重過程，更重結(jié)果;信誠(chéng)信，更不偏信。這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，也是控制陣地的主要手段。

　　義務(wù)服務(wù)，主要是減少信用風(fēng)險(xiǎn)。這種服務(wù)，是專指在契約規(guī)定范圍內(nèi)賣方為客戶應(yīng)盡的義務(wù)，是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸;賣方應(yīng)在規(guī)定的期限或工時(shí)內(nèi)按時(shí)、高效為設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)、維護(hù)，確保購(gòu)(租)機(jī)者設(shè)備正常運(yùn)作;服務(wù)的及時(shí)性、技術(shù)熟練性，關(guān)系到維修的成功率和滿意度;差的服務(wù)表現(xiàn)，可能引發(fā)許多糾紛，給還款的速度和催收成本帶來障礙，直接困擾著債權(quán)，也直接和間接影響公司和產(chǎn)品的信譽(yù)。所以好的服務(wù)在某種程度上，是與客戶情感的粘合劑，是化解矛盾的催化劑，是回收賬款的速效劑;這一環(huán)節(jié)，是信用管理環(huán)最具影響性的環(huán)節(jié);也是利用有效配合催收的輔助關(guān)節(jié)。

　　法務(wù)執(zhí)行，主要是處置信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)誠(chéng)信喪失或經(jīng)營(yíng)不善，催收不能湊效或人機(jī)消失時(shí)，債權(quán)無法履行，只有盡快的依靠約定執(zhí)行，拿起法律武器維護(hù)合法權(quán)益，控制、降低或消除風(fēng)險(xiǎn)，確保資產(chǎn)安全。必要時(shí)通過合法手段追回欠款，減少損失，挽回?fù)p失。要實(shí)現(xiàn)債權(quán)，方法上做到合情、合理、合法;行動(dòng)上要求及時(shí)、迅速、安全;技術(shù)上要果敢、突襲、準(zhǔn)確。在把握盈虧點(diǎn)的基礎(chǔ)上主動(dòng)性控制設(shè)備和處置設(shè)備，一是，堅(jiān)持保全止損原則，堅(jiān)持一次性結(jié)清原則，三是，堅(jiān)持二次交易變現(xiàn)又無風(fēng)險(xiǎn)原則，四是，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)可控的少部分再融資或擔(dān)保原則。盡量避免“贏了官司，賠了錢”的事，爭(zhēng)取少走漫長(zhǎng)的“法庭”路。與這一環(huán)節(jié)，是信用管理最具重要性的環(huán)節(jié)，也是最不想取，但最終必取的環(huán)節(jié)。

　　3、信用管理各環(huán)節(jié)之間的相互關(guān)系

　　信用關(guān)系本身就伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。如果管理欠缺，風(fēng)險(xiǎn)必然突出，只是各環(huán)節(jié)中職能不同，故因時(shí)因地具體表現(xiàn)的形態(tài)和程度有所不同。但每個(gè)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)也不是孤立的、偶然的，必然是相互聯(lián)系，相互影響，相互作用的。所以風(fēng)險(xiǎn)管控方法更不是唯一的或單獨(dú)實(shí)施的，有時(shí)需要綜合治理，系統(tǒng)考量，齊頭并進(jìn)。顯然，管控的作用和效果也不是單一的，有時(shí)同時(shí)具備預(yù)防、控制、降低、消除之功效;有時(shí)在一個(gè)環(huán)節(jié)控制得當(dāng)，行為糾正及時(shí)，其它環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)就減少，甚至風(fēng)險(xiǎn)就此順利得以控制;有時(shí)一個(gè)環(huán)節(jié)控制不當(dāng)，可能給其它環(huán)節(jié)帶來風(fēng)險(xiǎn)隱患，嚴(yán)重可能就此出現(xiàn)死賬呆賬;有時(shí)要求每個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)防聯(lián)控，多管齊下，集中解決風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)?？傊芾砀鞣脚ψ黾臃?，風(fēng)險(xiǎn)程度自然變減法。

　　三、信用管理實(shí)踐推動(dòng)債權(quán)管理

　　1、樹立信用管理理念

　　首先，銷售方或授信方不能忽略信用風(fēng)險(xiǎn)警示及危害，其實(shí)在設(shè)備賬款結(jié)清前，契約形成的債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在，風(fēng)險(xiǎn)一直就沒有消失，只是隱蔽程度不同而已。其次，不能忽視信用銷售后期的催收成本和機(jī)會(huì)成本，要清醒地認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款賬面數(shù)字不是百分之百的利潤(rùn)，數(shù)字背后隱藏許多風(fēng)險(xiǎn)成分。再次，要時(shí)刻牢記信用交易不等于全款現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款不等于到賬現(xiàn)金。另外，在信用管理執(zhí)行過程中，必須發(fā)揮企業(yè)優(yōu)秀傳統(tǒng)和特點(diǎn)，借鑒、消化、結(jié)合其它先進(jìn)性、可行性的管理經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)真領(lǐng)會(huì)：造成的失誤不是你無能，而是你始終于心不忍。

　　2、發(fā)揮信用管理職能

　　不論哪個(gè)信用管理階段和環(huán)節(jié)，都要緊緊圍繞信用關(guān)系形成的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)開展工作。各環(huán)節(jié)可能是預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)的堅(jiān)固城墻，也有可能是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的盲點(diǎn)和蟻穴。從設(shè)備交付前的意向洽談到設(shè)備的保全及債款的追訴，全過程既是信用管理鏈，也是公司通向利潤(rùn)的路徑，更有可能是滯留風(fēng)險(xiǎn)的瓶頸;所以各個(gè)環(huán)節(jié)不能出問題，不能忽視。如果認(rèn)為信審到位，貨款就會(huì)按時(shí)到賬，那只是守株待兔;如果認(rèn)為首付到位、客戶優(yōu)良，可以高枕無憂，那可能是一廂情愿;如果認(rèn)為契約嚴(yán)謹(jǐn)，沒有瑕疵，欠款終究要結(jié)清，這只是異想天開;如果認(rèn)為賬目清楚，數(shù)據(jù)明白，只要按圖索驥，催收就能達(dá)標(biāo)，這只是美夢(mèng)一場(chǎng);如果只管催收，不了解實(shí)情，下再大的功夫，也可能是竹籃打水;如果服務(wù)到位，賬款都能到賬，這可能只是鏡中花;如果僅僅依靠法律維權(quán)，肯定是黔驢技窮，結(jié)果可能不盡人意。所以各職能環(huán)節(jié)的管理，必須實(shí)施常態(tài)化、動(dòng)態(tài)化、信息化監(jiān)控;執(zhí)行規(guī)范化、嚴(yán)格化、具體化制度。

　　3、整合信用管理資源。

　　信用風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是單臺(tái)設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)，某個(gè)部門風(fēng)險(xiǎn)，而是公司綜合風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)。第一，企業(yè)不僅要敏銳洞察系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，分析研判行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，更應(yīng)時(shí)刻防止決策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等自己可控的風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)管理是形態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)控制是行為，最終形成信用銷售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)核心。第二，不能把債權(quán)管理單純地理解為催收工作;僅僅靠催收來控制風(fēng)險(xiǎn)，并且想使債權(quán)低成本，高效率，或?qū)崿F(xiàn)高利潤(rùn)，甚至無風(fēng)險(xiǎn)，這明顯是誤區(qū)。換句話說，僅僅停留在催債層面，是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的短視行為。第三，債權(quán)管理要站在整體利益的高度，以信用管理手段，從信用的特征和規(guī)律出發(fā)，整合銷售、債權(quán)、財(cái)務(wù)、服務(wù)等有關(guān)人員和部門的資源，形成珠聯(lián)璧合，發(fā)揮綜合良性效應(yīng)。第四，工程機(jī)械債權(quán)問題看似債權(quán)債務(wù)關(guān)系問題，實(shí)際上是科學(xué)管理問題，具體是管理層對(duì)信用關(guān)系與債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的視覺、嗅覺和感覺問題，更多的是管理者的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和組織資源等積極因素的體現(xiàn)。

　　現(xiàn)實(shí)告訴我們，債權(quán)管理到位，是因?yàn)檎嬲莆罩鲃?dòng)控制權(quán)，而不是只看賬面應(yīng)收多少款。

　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，風(fēng)險(xiǎn)管控得當(dāng)，是因?yàn)榫o緊盯住了每個(gè)環(huán)節(jié)，而不是僅僅停留在某個(gè)環(huán)節(jié)。