去年馬云和王健林的對(duì)賭、董明珠和雷軍的對(duì)賭都曾引起了各路人馬的思考和辯論,其實(shí)大家所關(guān)注的并非誰輸誰贏的問題,而是傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展模式,或者說我們所談的就是一種商業(yè)模式而已。
在如今,好似不了解電商就不了解未來,不從事互聯(lián)網(wǎng)銷售就會(huì)失去未來,那么擁抱電商就成了一個(gè)把握未來、贏得未來的必然趨勢(shì)。在各個(gè)行業(yè)都在躍躍欲試互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的同時(shí),叉車電商也忽然間成了一個(gè)熱名詞。但是在往常,叉車一直走的是線下渠道銷售,或者垂直銷售,而電商以前一直是屬于快消品、或日常消費(fèi)品的范疇,對(duì)于類似于叉車類工業(yè)品來說是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域。
叉車的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式一直是傳統(tǒng)模式,對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說想要進(jìn)軍電商領(lǐng)域,充滿了未知和風(fēng)險(xiǎn),這不但是對(duì)于營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn),也是對(duì)運(yùn)營(yíng)思維的改變,但我認(rèn)為阻礙傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商領(lǐng)域的門檻不在于模式本身,而是如何進(jìn)入的問題?就比如,給你一個(gè)航空母艦?zāi)憧梢远蛇^整個(gè)大洋,但是什么也不給你,讓你站在大海邊想要橫渡大洋,那就是未知和風(fēng)險(xiǎn)。所以,叉車類工業(yè)品電商模式的短板不是進(jìn)不進(jìn)入,而是怎么進(jìn)入?拿什么進(jìn)入?依靠什么進(jìn)入?進(jìn)入之后可以活多久?
當(dāng)然,大家在苦苦思索和雀雀欲試的時(shí)候,已經(jīng)有一部分所謂的電動(dòng)叉車“電商”大膽的走在了前沿,那就是一部分借助PC終端贏得客戶群的人。但我想說的是,這部分吃螃蟹的叉車“電商”還不是真正的電商,他們只是批了一件電商的外衣,做的是傳統(tǒng)的銷售,如果一定要往“電商”上靠,那么唯一值得可取的就是他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,即借助SEO和SEM手段獲取客戶信息,促進(jìn)線下交易。
電商=電子+商務(wù),其本質(zhì)不是電子,還是商務(wù)。
那么,我們來簡(jiǎn)單的探討下究竟什么是電商?大家首先想到的會(huì)是:淘寶和京東、蘇寧易購和國(guó)美商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜等等。
是的,電商的第一要素是平臺(tái):第三方交易平臺(tái)是電子商務(wù)的主要特征,也有一些企業(yè)自建門戶,希望做垂直電商,叉車類工業(yè)品行業(yè)內(nèi)雖然也有比較大的信息平臺(tái)或門戶網(wǎng)站,但它們都屬于B2B之類的新聞資訊和信息發(fā)布平臺(tái),不具備像淘寶京東等C2C第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和性質(zhì)。一些傳統(tǒng)企業(yè)顯然不具備專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和技術(shù),他們僅僅是將線上賣的東西往網(wǎng)上一放就以為自己是電商了。
No,我可以明確的告訴你,你不是,你不是整一個(gè)漂亮的網(wǎng)站就是電商了,那僅僅是一個(gè)網(wǎng)站而已。
下面我就要講到電商的第二點(diǎn):流量。如果說淘寶和京東、易購和國(guó)美等是第三方平臺(tái),那么微博和微信、騰訊和360、阿里和百度是什么?對(duì),這就是我說的“流量”,他們之間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是流量之爭(zhēng)。電商生存的基礎(chǔ)就是流量的入口,這就是為什么百度要并購PPS、阿里要并購微博、京東要入股騰訊、360要并購搜狗的原因,絕大部分的PC端流量都被微博、微信、騰訊等自媒體所控制,而第三方平臺(tái)所賴以持續(xù)增長(zhǎng)的正是“流量”這個(gè)東東。
所以,我想問叉車類經(jīng)營(yíng)者的第二個(gè)問題就是:你網(wǎng)上平臺(tái)的流量在哪里?沒有流量就沒有客戶。
第三:電商中的支付和客戶信息的安全性。在傳統(tǒng)的B2B、B2C、C2C等電商模式中,網(wǎng)上下單網(wǎng)上支付至今仍然是主要的購買支付模式。那么,互聯(lián)網(wǎng)也不是絕對(duì)安全的領(lǐng)域,黑客、支付漏洞、信息泄露等影響客戶安全的問題也常有發(fā)生。
因此,我的第三問就是:叉車類電商,你們真的做到線上下單、線上支付了嗎?如果有,這種線上支付的金融風(fēng)險(xiǎn)和客戶信息安全的問題如何解決?
第四、庫存情況的查詢和物流配送的問題??蛻艟W(wǎng)上采購需要的是現(xiàn)貨和配送迅速,而且在電商逐鹿的今天,配送的速度直接影響到商家的信譽(yù)和服務(wù)態(tài)度。對(duì)于叉車類這樣的大宗商品來說,客戶如何通過PC端了解到你的庫存情況和交貨期?
第五、客戶體驗(yàn)、客戶評(píng)論和重復(fù)購買的問題?;ヂ?lián)網(wǎng)模式其實(shí)最主要的是口碑營(yíng)銷,所以淘寶、京東等平臺(tái)不但是提供給客戶迅捷的購買體驗(yàn),還有使用體驗(yàn),人人都有權(quán)在使用后第一時(shí)間發(fā)表自己的評(píng)論,給予好評(píng)或差評(píng),這些將直接影響到客戶的重復(fù)消費(fèi)。
那么,對(duì)于叉車類工業(yè)品來說,工業(yè)品畢竟不是快消品,尤其是國(guó)內(nèi)的叉車制造商,在一味的以低價(jià)拼殺的時(shí)候,你們還有足夠的底氣和信心敢于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)放開這個(gè)客戶評(píng)論平臺(tái)嗎?如果不敢,那就永遠(yuǎn)不要涉足電商。
第六、產(chǎn)品本身的性質(zhì)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的局限?,F(xiàn)有淘寶等平臺(tái)所經(jīng)營(yíng)的是金額小、基本無售后服務(wù)之憂的產(chǎn)品,蘇寧、易購等家電類平臺(tái)則有著廣泛而悠長(zhǎng)的線下售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。那么,對(duì)于叉車類來說,金額動(dòng)輒上幾萬或大幾萬,客戶購買會(huì)非常謹(jǐn)慎和進(jìn)行資金預(yù)算,從性質(zhì)和分類上講又屬于機(jī)械類工業(yè)產(chǎn)品,工業(yè)品最大的缺陷是:永遠(yuǎn)不可能盡善盡美,它不可能似一件西服可以穿上幾年都沒有任何問題。國(guó)內(nèi)叉車的銷售模式仍然是區(qū)域代理,而很多地方的渠道代理模式尚且不規(guī)范,在線下的售后服務(wù)都存在著很大的問題,客戶牢騷不斷,又如何滿足線上轉(zhuǎn)向線下的服務(wù)?如果一旦展開電商銷售,很多線下服務(wù)都是無法保障的盲區(qū)。
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