怎么能才能做到保證資金鏈的安全，我覺得有3點(diǎn)建議。

第1是大家一定要做好資金的使用規(guī)劃，一般像我們這種大一點(diǎn)的公司基本上現(xiàn)在做到周計(jì)劃，日計(jì)劃。每一天公司的應(yīng)收和應(yīng)付要做到什么計(jì)劃，我覺得就作為在座的大家，一定要至少一個(gè)月一次計(jì)劃，這一個(gè)月公司應(yīng)收和應(yīng)付的動(dòng)態(tài)管理一定要做好。你沒有資金使用計(jì)劃，那你后面實(shí)際上錢收到哪付到哪里根本就不知道了。

第2點(diǎn)，大家一定要做好資金安全池，也就是資金的防火池。就是我們經(jīng)常講的一個(gè)企業(yè)一定要留一筆永不動(dòng)用資金，像這次疫情爆發(fā)以后，為什么很多人以為像大的公司會(huì)不會(huì)很困難，就是大的公司都做好這樣的一個(gè)防火池。也就是說，在座的大家每一個(gè)企業(yè)，你們的日常的經(jīng)營(yíng)一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大概是多少？比方房租、人員工資、水電雜費(fèi)，這叫硬經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，至少在一個(gè)賬戶里?？钯~戶里要存上3~5個(gè)月這樣的一個(gè)叫永不動(dòng)用資金。假如你公司一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，人員工資加房租加其他水電一個(gè)月是30萬，那理論上說你至少在一個(gè)特別賬戶要存上150萬，那是最安全的。三個(gè)月90萬，只是保守的。這樣做來應(yīng)對(duì)極端情況，那么像我們佛朗斯也是一樣，我們有5個(gè)月永不動(dòng)用的自己。不管有沒有極端情況，都用自己這個(gè)資金是存在1個(gè)特別賬戶里面，永遠(yuǎn)不要?jiǎng)佑?。即便要?jiǎng)佑?，要董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董秘、CFO四個(gè)人簽字，才能動(dòng)點(diǎn)資金，動(dòng)多少，什么時(shí)間還回來，都要做計(jì)劃。這就是應(yīng)付這種極端情況所做的準(zhǔn)備。

第3個(gè)，為了保證資金鏈的安全，大家要慎用杠桿，在坐的里面，你如果只是做整車買賣和做服務(wù)的好一些，那么現(xiàn)在也有很多老板們?cè)陂_始做租賃了，叉車租賃業(yè)務(wù)本身是個(gè)好業(yè)務(wù)，如果大家手上有一些積累的財(cái)富，有一些閑置的資金，現(xiàn)在房子也不好炒了，大家買一些叉車回來，如果做一些性價(jià)比高的客戶，我認(rèn)為這個(gè)投資收益還是不錯(cuò)的。但是有些老板們頭腦發(fā)熱了，看到人家也在做租賃，而自己的客戶也要租賃叉車，在沒有做任何模型和壓力測(cè)試的情況下，盲目的去融資做租賃，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的。

“騁懷致遠(yuǎn)闊境新程”-2020年比亞迪叉車經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

也就是一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司一個(gè)老板們要做叉車租賃，那我認(rèn)為一定要做好你的財(cái)務(wù)模型，做好你的現(xiàn)金流的壓力測(cè)試。其實(shí)叉車融資，是有財(cái)務(wù)邏輯的，有講究的。假設(shè)你手上根本沒有閑余資金，沒有凈資產(chǎn)，你盲目地去投資做租賃，這是不行的。比方你的客戶要下10臺(tái)叉車租賃單，要花100萬去去買10臺(tái)叉車回來租賃給客戶。而你手上一分錢也沒有，其他凈資產(chǎn)都沒有，你就要去融資。你想一想，現(xiàn)在的融資租賃，應(yīng)該還款期都是2~3年，應(yīng)該是3年吧，融資租賃公司不會(huì)給你做到4-5年的還款期?，F(xiàn)在每一臺(tái)叉車的租金的靜態(tài)回收期，很難做到36個(gè)月回本了。那就意味著，你每個(gè)月收取回來的租金還融資款，就出現(xiàn)倒掛，現(xiàn)金出現(xiàn)倒掛就要出現(xiàn)麻煩。不光叉車租出去以后，還要發(fā)生各種服務(wù)費(fèi)用，這對(duì)現(xiàn)金流的傷害是非常大的。所以大家在做租賃業(yè)務(wù)之前，一定要做好模型。就是你要融100萬，你得算算你手上有多少凈資產(chǎn)，就是現(xiàn)金再加應(yīng)收減去應(yīng)付最后算出來的錢。如果你手上有50萬，那理論上說就可以去融100萬。這樣的資產(chǎn)負(fù)債率，應(yīng)該是百分66%左右。要是資產(chǎn)的負(fù)債率是50%的話，你融100萬，你應(yīng)該有100萬資產(chǎn)的閑錢。所以，大家不要盲目的去用杠桿融資。

前幾年，我們行業(yè)里面頭腦比較聰明的，亂來并加重杠桿。但是，需要補(bǔ)現(xiàn)金流的漏洞時(shí)就出現(xiàn)問題。一方面廠家把叉車賒回來，賒回來以后再售后回租，再把這個(gè)錢融回來，再補(bǔ)前面的漏洞，這就等于說加倍倍的杠桿在做，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就更大了，甚至?xí)屇闳f劫不復(fù)。所以，這是我給大家講的第一看，在這特殊情況下，我們要看好自己的錢袋子。

第二個(gè)要看的，就看好自己的核心客戶。大家都知道客戶對(duì)公司的價(jià)值，這個(gè)在座的人都不難理解。因?yàn)樵谧睦习鍌?，基本上個(gè)個(gè)都是做銷售出身的，你們做業(yè)務(wù)的第一天，就有人灌輸給你，客戶是我們的上帝，是衣食父母，都知道客戶的重要性。在這個(gè)外部環(huán)境不確定的時(shí)候，大家更要看好自己的客戶。

“騁懷致遠(yuǎn)闊境新程”-2020年比亞迪叉車經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

針對(duì)這個(gè)，我也有3點(diǎn)建議，第1越是外部環(huán)境不確定性，越是這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候，實(shí)際上是客戶粘性最弱的時(shí)候。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，大家知道我們做 b端客戶，這些企業(yè)客戶只要交往得法，進(jìn)入了他們的供應(yīng)鏈，一般很難換掉你。那是因?yàn)樗麄冎白吆芏喙?yīng)商注冊(cè)流程，所以一般不會(huì)更換供應(yīng)商。但是，一旦外部環(huán)境不好了，像今年這樣疫情以后，很多企業(yè)直接就硬砍費(fèi)用，比如叉車租金要砍掉多少，服務(wù)費(fèi)也要砍多少，在這個(gè)時(shí)候作為老板你必須親自把客戶跟進(jìn)好，否則上客戶就很容易丟失。外部環(huán)境越不確定的時(shí)候，大家越要把客情關(guān)系做好。那第2小點(diǎn)，以往很多老板們已經(jīng)習(xí)慣了業(yè)務(wù)員去跟客戶。那么，在這非常時(shí)期，核心客戶一定要抓在老板自己手頭上。因?yàn)?，大家知道中?guó)式的客情關(guān)系，客戶還是認(rèn)老板。不是要拋開你的業(yè)務(wù)員，老板跟老板溝通，整個(gè)決策鏈會(huì)壓的最短，時(shí)間反應(yīng)也是最快，效率也是最高的。所以，我認(rèn)為你要把你的核心客戶抓在手上。即便有100個(gè)客戶，作為老板的也要親自去跑到。你要給你的業(yè)務(wù)員講清楚，老板幫你去站臺(tái)，是為了提高你的業(yè)務(wù)效率，并不影響你的提成，你也不跟他去搶客戶。所以也就是說，在這個(gè)非常時(shí)期，大家一定要把客戶抓到自己的手里。第3點(diǎn)就是大家一定要做客戶的溢價(jià)價(jià)值，一般像佛朗斯這種模式是以規(guī)模創(chuàng)造效益。因?yàn)楫a(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化。但是，在座的大家基本上都是一個(gè)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)公司，這時(shí)候你好不容易抓到一個(gè)客戶以后，一定要把客戶做深做實(shí)。也就是說，這個(gè)客戶你除了做叉車以外，通過老板跟你客戶深厚的關(guān)系，還可以做更多的其他產(chǎn)品。比方客戶里面的貨架、卡板之類你也可以提供，甚至物流車都可以由。也就是，說大家一定要縱向發(fā)展，也就是說圍繞著客戶多做文章，多做這樣的一些業(yè)務(wù)類型。

第三看，就是看好自己的核心員工。理論上講，一個(gè)公司里面最大的財(cái)富就是你的團(tuán)隊(duì)了，尤其是你的核心團(tuán)隊(duì)。也就是說，每一個(gè)老板們都想身邊有幾個(gè)非常能干的人，而且還是死心塌地跟著我干的人。但事實(shí)上，很多時(shí)候都事與愿違。有時(shí)候同行經(jīng)常給我打電話，經(jīng)常就問到我那么多分公司，是如何把員工和優(yōu)秀的核心人員留住的？是否在打感情牌之類的。我說打這些牌打都沒有用，要留住你的核心員工，唯一張牌就是績(jī)效考核。也就是你要給他用平臺(tái)的方式簽訂責(zé)任制，讓這樣的人多勞多得，能者多得。那在這里我給大家也有3個(gè)建議，就是說留住你的核心員工，老板必須要有三點(diǎn)忌諱，第一就是送干股，這是最忌諱的。以前，很多小老板動(dòng)不動(dòng)找維修經(jīng)理，找業(yè)務(wù)員，我要給你多少干股，你占30% ，20%的。后面來看，這個(gè)都是很大的問題。因?yàn)榇蠹业臅?huì)計(jì)基礎(chǔ)，整個(gè)賬目管理相對(duì)來說基礎(chǔ)比較薄弱。所有的簽字都不在他們手上，作為老板你很難把你整個(gè)一年的利潤(rùn)完整的反映出來。他給他30%的干股，到年底的時(shí)候他有很大的期許，他認(rèn)為這一年老板們應(yīng)該賺到很多錢。因?yàn)?，他只看到你賺錢的東西，你虧損的東西，你付費(fèi)的東西，他根本看不見。到年底的時(shí)候，他會(huì)感覺到你一年至少翻了500萬，你最后告訴他只賺了100萬，分他30萬，他肯定不滿意，不滿意以后情緒就來了，實(shí)際上為未來就埋下了很多陷阱和地雷。

所以，一不能送干股，二不能給你的核心員工畫大餅，亂承諾。

我們有的老板呢比較精明，年初就是說我一年發(fā)你多少保底工資，年底做好了給你送一臺(tái)寶馬車，給你購置一套房子的首付。到最后的時(shí)候也是一樣，一年做下來，你的拍檔期許很高，但是你有很多難言之隱又不能兌現(xiàn)，這樣工作就沒辦法做了。所以，基本上你應(yīng)該給他就是一個(gè)月，所以我們講的績(jī)效。就是每個(gè)月績(jī)效，該發(fā)給他的就發(fā)掉，不要亂畫大餅亂承諾。

那么第3，就是和員工簽簽訂責(zé)任制和提成協(xié)議，一定要執(zhí)行到位。就佛朗斯公司來說，所有簽這個(gè)責(zé)任制，以及內(nèi)部績(jī)效管理制度做得還是比較超前的。我們十幾年前就開始了，而且每年都要搞。即便到現(xiàn)在，我都和往年一年，至少要花半個(gè)月左右的時(shí)間，把所有崗位的績(jī)效責(zé)任制都要重新梳理一遍。比如去年一年，有哪些不合理的地方要改掉，那些要增加。簽這個(gè)責(zé)任制，一定要和你的核心員工要相互協(xié)商，互相都要確認(rèn)。比方你和你的業(yè)務(wù)經(jīng)理談好，一個(gè)月你做多少銷售額，我給你多少個(gè)點(diǎn)數(shù)的提成，或者你做多少維修配件以及租賃是做了多少，給你多少個(gè)點(diǎn)數(shù)。大家只要找到一個(gè)基準(zhǔn)，把賬算清楚，這樣雙方都不會(huì)感覺吃虧，算清楚以后確認(rèn)，最后就是一定要執(zhí)行。

我們很多老板們?cè)谀瓿酰步o員工簽了責(zé)任制。但是做著做著以后，老板發(fā)現(xiàn)責(zé)任制在年初簽的時(shí)候存在不科學(xué)。為什么呢？比方說，公司平時(shí)給業(yè)務(wù)員一臺(tái)叉車提成，銷售額的2%，或者毛利的25%給業(yè)務(wù)員提成。但是，一旦遇到一個(gè)大單，或者遇到一個(gè)大型設(shè)備，甚至賣一臺(tái)正面吊，價(jià)值到了幾百萬的時(shí)候，一看要成兩個(gè)點(diǎn)，一下子給業(yè)務(wù)員提成幾萬塊，你心里就舍不得了，這時(shí)候就想耍賴，就想改變?cè)瓉淼哪Ｊ健?strong>你已經(jīng)選擇的路，你跪著都要把它走完。就是你年初給業(yè)務(wù)員簽和核心團(tuán)隊(duì)簽的責(zé)任制，哪怕去年沒考慮周全，依然要兌現(xiàn)。你在執(zhí)行的時(shí)候，可以跟他交流，告訴他公司即便吃虧，也要給你的提成，這個(gè)提成把公司的利潤(rùn)全部都占掉了，但是公司和你簽訂了這個(gè)責(zé)任和提成制，公司就這樣做到，但明年這個(gè)規(guī)則，公司可能就要調(diào)整了。這樣，你來年認(rèn)為上一年哪些不合理的地方，第二年你就要重新再簽訂，這樣他也會(huì)接受。

所以，就是要記得第3點(diǎn)，忌諱你和員工簽訂的責(zé)任制不去執(zhí)行。這是三看，好錢袋子，看好核心客戶，看好核心員工。什么是一練呢？就是練好內(nèi)功，內(nèi)功大家聽起來就比較簡(jiǎn)單了，所謂內(nèi)功就是你的內(nèi)部管理基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)際上就是你內(nèi)部的所有管理流程制度系統(tǒng)的集成。

我們經(jīng)常講的一個(gè)企業(yè)最終它是贏在4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1是商業(yè)模式，2是組織架構(gòu)，3是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，4是內(nèi)部管理基礎(chǔ)設(shè)施。內(nèi)部管理也就是你的公司的管理法律基礎(chǔ)。正如人家經(jīng)常講的家有家規(guī)、國(guó)有國(guó)法。像華為有華為基本法，我們每一個(gè)公司應(yīng)該制定一個(gè)流程制度，讓你的員工知道哪些是他該做的，哪些不是他做的。他怎么去做，怎么樣做效率最高，一定要寫上去。

我們?cè)谧暮芏嗬习?，?duì)談單子比較有興趣，對(duì)100臺(tái)叉車租賃和賣50臺(tái)叉車非常興趣。但是，讓他安下心來，寫員工的工作流程制度，他就沒興趣了。企業(yè)要做大，如同蓋房子一樣，如果你沒有基礎(chǔ)，你爬得越高，你就房子倒塌的越快。所以我覺得老板們一定要花一點(diǎn)心思，把你公司的內(nèi)部流程制度制定起來。那些銷售額在1000萬以內(nèi)公司，也許老板一句話一支筆一聲喊就搞定了。特別是針對(duì)銷售額1000萬以上的公司，尤其要注意。要確定游戲規(guī)則，就是要制定你公司內(nèi)部的規(guī)范制度。

我認(rèn)為，有三個(gè)制度和一個(gè)系統(tǒng)，大家一定要關(guān)注。

所謂三個(gè)制度，一是財(cái)務(wù)管理制度，二個(gè)是物管管理制度，三個(gè)是采購管理制度，一個(gè)系統(tǒng)就是你的辦公系統(tǒng)。三個(gè)制度中，財(cái)務(wù)管理制度就是你的入賬準(zhǔn)則，你至少要有一個(gè)財(cái)務(wù)體系，怎么進(jìn)倉，怎么出倉，怎么記賬，怎么付賬，怎么開發(fā)票收錢，我相信大家都有。

第二點(diǎn)，是大家經(jīng)常不關(guān)注的物管管理制度。就是你的倉庫，怎么放置配件。大家都是搞叉車的，叉車肯定都有零部件，尤其你搞租賃，開展租賃業(yè)務(wù)，沒有倉庫那就完蛋了。在三年前，佛朗斯前幾年有幸也合伙二十幾家小同行。有些小同行，我們?cè)谧霰M調(diào)的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，這些小同行業(yè)的老板們業(yè)務(wù)能力都很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，其實(shí)很多問題都是出在沒有管理，就是沒有內(nèi)部流程。

我記得有一家很搞笑的故事，有次去參與競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，某家叉車?yán)习遄约洪_了豐田凱美瑞，他的維修經(jīng)理開寶馬X5。我就奇怪，我說你的維修經(jīng)理都開這么好的車啊？后來那個(gè)老板解釋說，服務(wù)經(jīng)理家里拆遷補(bǔ)了很多錢。我說這個(gè)應(yīng)該不可能，他家真有很多錢，不可能在為你6000塊錢一個(gè)月的工資打工。后來才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)維修經(jīng)理很大的權(quán)力。在他們公司的叉車租賃出去以后，叉車換個(gè)電控換個(gè)模塊，維修經(jīng)理直接開個(gè)白條回來找老板娘報(bào)銷，而老板自己天天在外面喝酒應(yīng)酬搞業(yè)務(wù)。一臺(tái)叉車租金可能收7000，但是漏出去的配件可能是8000或者9000，還不包括哪些沒有賬的配件。到最后，怎么說這個(gè)公司一個(gè)月也有四五十萬叉車租金，可是到年底算出來還虧損。所以這個(gè)物件管理，就是倉庫管理，或者我們把它叫付款管理，非常重要，一定要建立一個(gè)制度。

第3個(gè)制度，就是你的公司采購購買體系，講大家都覺得比較容易。比如說我買東西，怎么買？有什么樣的一個(gè)流程？那么這三個(gè)制度中間，采購是老板們所掌握和熟悉的，你自己可以監(jiān)管。但是對(duì)于財(cái)務(wù)和倉管，一定要請(qǐng)專業(yè)的人來管。財(cái)務(wù)有專業(yè)知識(shí)，倉管也有專業(yè)邏輯。

以上內(nèi)容，對(duì)于佛朗斯來說，我們相對(duì)管的比較好而且基礎(chǔ)也不錯(cuò)。如果在座老板有需要，我無條件的和大家分享，也可以派人到我們公司培訓(xùn)。

大家現(xiàn)在為了提高工作效率，尤其是對(duì)于銷售額在3000萬-5000萬左右這樣公司，現(xiàn)在信息化都比較發(fā)達(dá)，怎么樣提高效率，把你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率提高，一定要有個(gè)辦公系統(tǒng)。辦公系統(tǒng)也就可以把前面的幾個(gè)流程有效的串聯(lián)在一起，目的就是為了提高效率。

諸位一定要有自己的辦公系統(tǒng)，比方簡(jiǎn)單一點(diǎn)可以直接采購辦公系統(tǒng)軟件，復(fù)雜點(diǎn)的可以找人編寫。有些公司確實(shí)體量比較大的，可以用用友的t3和u8，像我們現(xiàn)在已經(jīng)用NC65了。有了辦公系統(tǒng)，所有的流程就會(huì)跑在系統(tǒng)的鏈條上。現(xiàn)在，很多老板還是用微信管理公司。所有人拉個(gè)大群在里面，七嘴八舌的聊，這個(gè)效率肯定不高，出了事以后你沒有痕跡可以巡查。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，這只是我個(gè)人的臨場(chǎng)做了個(gè)對(duì)于叉車企業(yè)的所謂“急性治療”，應(yīng)該是一點(diǎn)淺薄之談，僅供大家參考。接下來有時(shí)間，我還要向大家多多學(xué)習(xí)。最后預(yù)祝比亞迪叉車2020年會(huì)能取得圓滿成功！祝福比亞迪在新的一年，在畢總的帶領(lǐng)下能夠再創(chuàng)佳績(jī)?cè)倮m(xù)輝煌！祝各位嘉賓在新的一年里工作順利、身體健康，祝所有叉車大佬們?cè)谛碌囊荒昀锊孳嚧筚u、生意很火，謝謝大家！

佛朗斯股份創(chuàng)立于2007年，總部位于廣州，目前在全國(guó)47個(gè)城市設(shè)有近百家直營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)管理近5萬臺(tái)場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備。公司是一家場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備解決方案提供商，針對(duì)客戶的不同需求提供如場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備租賃服務(wù)、維護(hù)維修服務(wù)、整機(jī)及配件銷售服務(wù)等方面的解決方案。

公司自成立以來，一直致力于為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備服務(wù)。憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和卓越的服務(wù)品質(zhì)，公司在業(yè)內(nèi)樹立了良好的口碑，并逐步發(fā)展成為行業(yè)的佼佼者。在十多年時(shí)間里，公司實(shí)現(xiàn)了快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和資本積累。最終，于2023年11月10日，公司在香港交易所主板正式掛牌上市，迎來了新的發(fā)展階段。

佛朗斯憑借長(zhǎng)期深耕于場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備行業(yè)所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，積極培育和引導(dǎo)客戶通過租賃服務(wù)的方式獲得場(chǎng)內(nèi)物流設(shè)備的使用權(quán)，憑借物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新和數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的線上智能管理平臺(tái)，以及遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的線下營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，真正建立了面向企業(yè)“線上+線下”服務(wù)的商業(yè)模式，最終實(shí)現(xiàn)了模式創(chuàng)新。