很多其它行業(yè)已率先開發(fā)出新的業(yè)務(wù)模式，采用基于結(jié)果（包括可用性或性能保證）的合約。在績效型合約中，服務(wù)供應(yīng)商可以提供完整的解決方案，包括設(shè)備、軟件和售后服務(wù)，根據(jù)協(xié)定的關(guān)鍵績效指標(biāo)，將費(fèi)用與碼頭的運(yùn)營績效掛鉤。

績效型合約可以為碼頭運(yùn)營商帶來諸多潛在優(yōu)勢，包括按照實(shí)際績效或設(shè)備使用情況付費(fèi)，減少資本投入降低風(fēng)險(xiǎn)，通過激勵(lì)服務(wù)供應(yīng)商持續(xù)提高生產(chǎn)效率。

銷售產(chǎn)出，而非產(chǎn)品

盡管在集裝箱處理行業(yè)中，績效型合約還處于新興階段，但它本身并不是一個(gè)新概念。最近幾十年內(nèi)，很多行業(yè)已經(jīng)從基于產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)模式。越來越多的公司希望更專注于其核心業(yè)務(wù)，而供應(yīng)商們不得不探尋新的方式，為客戶及自身運(yùn)營創(chuàng)造更多價(jià)值。

隨著港口設(shè)備自動(dòng)化程度越來越高，對于專業(yè)維護(hù)和運(yùn)營能力的要求也會(huì)越來越高，因此促進(jìn)整個(gè)行業(yè)對服務(wù)需求的增長。同時(shí)，傳統(tǒng)的機(jī)械維護(hù)服務(wù)在一定程度上已經(jīng)商品化，能帶來的競爭差異化優(yōu)勢有限。服務(wù)供應(yīng)商自然轉(zhuǎn)向一種新的盈利模式，而這種模式需要建立在對客戶業(yè)務(wù)更加深入了解的基礎(chǔ)上。

同時(shí)，港口和碼頭運(yùn)營商希望降低資本投入，并且更加重視解決方案的生命周期成本，這是績效型合約的第二個(gè)推動(dòng)因素。在績效型或產(chǎn)出型合約下，客戶不一定需要投資設(shè)備或軟件，只需要支付整套系統(tǒng)的使用費(fèi)用。這種合約模式通常將各層級(jí)的設(shè)備、軟件和服務(wù)集于一體，同時(shí)涵蓋具體產(chǎn)出或績效水平的交付保證。

績效型合約能帶來諸多潛在優(yōu)勢，包括按照實(shí)際績效或使用情況付費(fèi)，通過減少資本投入降低風(fēng)險(xiǎn)，以及滿足不斷升級(jí)的需求。

處理復(fù)雜問題

績效型合約將成為集裝箱處理行業(yè)的必然選擇，原因不止一個(gè)。碼頭系統(tǒng)的復(fù)雜性呈指數(shù)級(jí)增長，自動(dòng)化水平不斷提高需要更高等級(jí)的技術(shù)專業(yè)知識(shí)。運(yùn)行和服務(wù)這些解決方案需要高素質(zhì)人才，而通常此類專業(yè)人員卻又十分短缺。

另外，績效型合約有助于緩解碼頭自動(dòng)化的風(fēng)險(xiǎn)。很多早期的自動(dòng)化項(xiàng)目遇到了集成方面的挑戰(zhàn)，績效型合約將集成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給服務(wù)供應(yīng)商，由服務(wù)供應(yīng)商提供成熟的預(yù)集成解決方案，降低部署階段的現(xiàn)場集成需求。

最后，績效型合約可以為碼頭管理采購及相關(guān)合約節(jié)約時(shí)間、簡化維護(hù)，并降低端口等技術(shù)項(xiàng)目的管理成本。

風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

雖然很多行業(yè)都已轉(zhuǎn)而采用績效型合約，但是該模式還存在有待供應(yīng)商解決的問題。比如，如果系統(tǒng)供應(yīng)商承擔(dān)了大部分客戶運(yùn)營管理的責(zé)任，那么其它港口或碼頭客戶可能把供應(yīng)商視為新的競爭對手。為了緩解這種風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商必須闡明其職責(zé)。在近期公布采用績效型合約模式的同時(shí)，卡爾瑪已經(jīng)明確聲明，公司無意成為港口運(yùn)營商，其宗旨是為客戶運(yùn)營創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)讓碼頭運(yùn)營商集中精力在其核心業(yè)務(wù)?？冃秃霞s將進(jìn)一步促進(jìn)卡爾瑪與客戶的合作，幫助雙方實(shí)現(xiàn)并維護(hù)共同約定的績效目標(biāo)。

采用績效型合約，會(huì)使供應(yīng)商面對客戶之前單方面對的風(fēng)險(xiǎn)管理場景。如果由系統(tǒng)供應(yīng)商承擔(dān)碼頭解決方案中設(shè)備和軟件的全部責(zé)任，那么他們可能還需要投資軌道式起重機(jī)等固定資產(chǎn)。如果客戶停止運(yùn)營，此類設(shè)備由于難以拆卸運(yùn)輸，將成為重大負(fù)擔(dān)。

在績效型合約中，供應(yīng)商需要承擔(dān)更高的投資風(fēng)險(xiǎn)，但這不應(yīng)被視為一種威脅；而如果客戶無法認(rèn)識(shí)到這種模式降低了他們的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并不愿付款，就會(huì)有問題出現(xiàn)。

航空航天和鐵路行業(yè)率先采用

乍看之下，績效型合約把所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)至服務(wù)供應(yīng)商，似乎只有客戶單方受益。然而全球各地的無數(shù)成功案例表明事實(shí)并非如此，績效型合約對雙方來說都是實(shí)現(xiàn)共贏的機(jī)會(huì)。

比如，勞斯萊斯（Rolls-Royce）數(shù)十年來一直為航空航天行業(yè)提供“按時(shí)計(jì)費(fèi)”和“全面維護(hù)”合約，并且最近已經(jīng)將這種合約模式拓展到船用發(fā)動(dòng)機(jī)的合作中。在鐵路行業(yè)，龐巴迪運(yùn)輸公司（Bombardier Transportation）提供長期維護(hù)合約，他們擁有列車所有權(quán)，同時(shí)保證列車的可用性和可靠性。日立軌道公司（Hitachi Rail）也通過保證鐵路系統(tǒng)的清潔來拓展這一領(lǐng)域。卡特彼勒長期以來一直通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)建筑和采礦設(shè)備，最近轉(zhuǎn)而采用按時(shí)計(jì)費(fèi)商業(yè)模式，業(yè)務(wù)包括設(shè)備維護(hù)以及故障設(shè)備的更換。

適用時(shí)機(jī)

對于供應(yīng)商來說，若想通過績效型模式提高效益，解決方案或服務(wù)必須是運(yùn)營中關(guān)鍵增值部分。解決方案也必然涉及到高生命周期成本和顯著的技術(shù)復(fù)雜性。另外，雙方必須愿意接受深度合作，并有意愿達(dá)成更高水平的信任和信息共享。

對于供應(yīng)商而言，績效型合約通常需要長周期談判而且需要付出更多精力。系統(tǒng)供應(yīng)商還必須能夠而且有意向在客戶站點(diǎn)附近保證一個(gè)或多個(gè)可靠的服務(wù)供應(yīng)鏈。

此外，合約的效果水平和關(guān)鍵績效指標(biāo)必須客觀、明確、切實(shí)且可衡量。為確?？煽啃院蜏?zhǔn)確性，關(guān)鍵績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)必須以盡可能地高度自動(dòng)化方式收集。

對完整方案負(fù)責(zé)

對于集裝箱處理行業(yè)而言，績效型合約是對傳統(tǒng)商業(yè)模型的顛覆。無論是新（綠地）碼頭和現(xiàn)有（棕地）運(yùn)營碼頭，還是各種自動(dòng)化水平的碼頭，均可采用此種合約模式。但是，全自動(dòng)化碼頭實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)型解決方案的可能性最高。

在集裝箱處理行業(yè)，績效型合約模式的關(guān)鍵在于，它很大程度上取決于預(yù)集成解決方案中可交付的設(shè)備、軟件和服務(wù)量。預(yù)集成程度越高，供應(yīng)商承擔(dān)全部的系統(tǒng)端到端責(zé)任，按月收費(fèi)并提供績效保證的可行性就越大。整體合約價(jià)格可由集裝箱處理的基準(zhǔn)價(jià)格確定，然后對比關(guān)鍵績效指標(biāo)，按照績效的實(shí)測結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

雙方收益

對于碼頭方而言，績效型合約帶來的一個(gè)最明顯優(yōu)勢在于，與其合作的供應(yīng)商提供無縫集成的設(shè)備、軟件以及整套服務(wù)方案。但是，這需要雙方采取另一種運(yùn)作方式，因?yàn)檫@種模式的重點(diǎn)不僅是成功完成項(xiàng)目交付，而且要實(shí)現(xiàn)長期深入的合作。

績效型合約模式可以簡化管理，顯著改變運(yùn)營成本結(jié)構(gòu)，適用范圍從大筆資本投入覆蓋至可預(yù)測運(yùn)營費(fèi)用。降低的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可在整個(gè)合約周期內(nèi)進(jìn)行評估。

另一個(gè)主要優(yōu)勢在于績效的提高。如果供應(yīng)商可以安排專職團(tuán)隊(duì)交付并支持解決方案的實(shí)施，他們將承擔(dān)更高的績效水平交付責(zé)任以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。碼頭運(yùn)營商只需要為其實(shí)際收益付費(fèi)。

最后，績效型合約有助于快速跟蹤持續(xù)流程的改進(jìn)和創(chuàng)新。只有通過增強(qiáng)優(yōu)化，才能充分實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化解決方案的全部潛能，并且在供應(yīng)商和客戶的長期緊密合作下，幫助雙方共同提升系統(tǒng)績效?？冃秃霞s還為新技術(shù)解決方案的快速應(yīng)用以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的降低帶來無限可能。

績效型合約方式為客戶和供應(yīng)商提供了一種長期合作方式，同時(shí)讓雙方順應(yīng)自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和持續(xù)質(zhì)量績效的新潮流。

下一步

集裝箱處理行業(yè)數(shù)十年來一直采用交易型商業(yè)模式。績效型合約顯然是未來的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的服務(wù)合約相比，具有諸多潛在優(yōu)勢。

對于擅長和客戶共同創(chuàng)造、共同生產(chǎn)的服務(wù)供應(yīng)商而言，績效型合約蘊(yùn)藏著獨(dú)特的發(fā)展機(jī)遇。更加密切的合作關(guān)系將有助于和客戶共同對交付成果進(jìn)行優(yōu)化并加強(qiáng)控制，靈活降低績效成本并取得最佳成果。績效型合約激勵(lì)服務(wù)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)績效和服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化，提升客戶滿意度。

隨著集裝箱處理行業(yè)自動(dòng)化水平的提高，績效型合約將在服務(wù)供應(yīng)商的過渡中扮演重要角色，對交付成果和績效承擔(dān)更大責(zé)任。因此，對于范圍和配置廣泛的集裝箱碼頭來說，預(yù)集合且成熟的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案將為碼頭運(yùn)營商帶來機(jī)遇，應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐，使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而保證其運(yùn)營績效。因此，績效型合約為客戶和供應(yīng)商提供了一種全新的長期合作方式，同時(shí)可以適應(yīng)自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)和持續(xù)質(zhì)量績效的新潮流。

原文發(fā)表于2019年9月18日出版的《國際港口技術(shù)》雜志中。