自2002年提出“建設(shè)開放的國際化的柳工”以來，柳工機械的國際業(yè)務(wù)已經(jīng)走過了十五年的風雨歷程。從蹣跚起步，到茁壯成長，歷經(jīng)各種艱難險阻，到目前完成了全球價值鏈布局，并且提出了2020年營業(yè)收入40%來自于海外，實現(xiàn)全面國際化的宏偉目標。

　　前柳工國際業(yè)務(wù)負責人，現(xiàn)正略鈞策國際化咨詢首席合伙人黃兆華先生歷時兩年時間完成了一部記錄柳工國際化歷程的圖書，已經(jīng)由中國工信出版集團出版發(fā)行。

　　近期，柳工機械官方微信將節(jié)選書中部分篇章以饗讀者。今天為您奉上《柳工出?！分谖逭隆锻黄茍员凡糠制隆?BR>　　2008年，對于中國來說注定是一個極不平凡的年份。既有金融危機的不期而至，亦有北京奧運會的舉世榮光，而5月12日汶川大地震的巨大悲痛更是永久留在中國人民的記憶里。在摧枯拉朽般的大地震面前，秀美的蜀地汶川，頃刻之間化為一片瓦礫，房屋倒塌、山體滑坡、橋梁坍塌、公路塌陷，大地布滿傷痕。無數(shù)無家可歸的人們，不斷攀升的傷亡數(shù)字，悲慟之情，蔓延在中華大地的每一個角落。
　　作為生于斯長于斯的民族企業(yè)，柳工人十分清楚自己肩頭的責任與擔當。地震發(fā)生后，柳工在第一時間加入了這場爭分奪秒的生命爭奪戰(zhàn)。國內(nèi)營銷事業(yè)部駐成都辦事處與成都市政府取得聯(lián)系之后，立即就近調(diào)集災(zāi)區(qū)附近的全部柳工裝載機和液壓挖掘機火速馳援，與此同時，成都辦事處又協(xié)同四川的兩家經(jīng)銷商：四川同創(chuàng)工程機械有限公司和四川和運機械有限公司，將多臺各種型號挖掘機投入災(zāi)區(qū)，提供免費服務(wù)。
　　5月17日晚7時，柳工接到國家發(fā)改委和軍方正式指令，要求立即調(diào)運100臺裝載機、30臺挖掘機前往成都投入救災(zāi)。5月19日上午，全部100臺裝載機、30臺挖掘機已發(fā)送完畢，到達災(zāi)區(qū)奔赴四川抗震救災(zāi)第一線，與已經(jīng)在災(zāi)區(qū)奮戰(zhàn)了五天的柳工先頭部隊會合，展開更大規(guī)模的救援工作。5月19日下午六點，柳工接到解放軍總裝備部駐廠代表的配件調(diào)運指令，已經(jīng)下班的配件公司員工立即重回工作崗位，連夜配備好部隊救災(zāi)所需的109種共4686件配件。5月20日下午17:00，價值68.5萬元的裝載機配件，裝上了桂林開往成都的K654次旅客列車，緊急運往四川汶川地震災(zāi)區(qū)，供給正在災(zāi)區(qū)開展抗震救災(zāi)工作的解放軍二炮部隊救援隊。
　　5月18日下午，柳工抗震救災(zāi)緊急救援隊成立。16：00，時任國內(nèi)營銷事業(yè)部總經(jīng)理余亞軍從王曉華手中接過緊急救援隊的隊旗，帶著柳工全體員工的重托，率領(lǐng)由21位成員組成的柳工抗震救災(zāi)機械救援隊第一批成員奔赴四川災(zāi)區(qū)進行抗震救災(zāi)。到第二天上午，救援隊已經(jīng)出現(xiàn)在了災(zāi)區(qū)的瓦礫堆上。隨后，柳工在全公司和代理商系統(tǒng)調(diào)集了150多名操作和維修服務(wù)預(yù)備隊隊員，與共和國軍人一道奮戰(zhàn)在抗震救災(zāi)的第一線。
　　同樣令人感動不已的還有柳工的海外代理商伙伴們。
　　國際事業(yè)部每月都會發(fā)布一期面向海外代理商的NEWSLETTER，介紹柳工的發(fā)展狀況和海外市場的動態(tài)。災(zāi)難降臨之后，每月一期的NEWLETTER改為了每天一期，第一時間向海外代理商傳遞中國國內(nèi)災(zāi)情動態(tài)和柳工參與抗震救災(zāi)的行動，并向海外代理商發(fā)起了募捐行動。柳工鄭重承諾代理商捐贈的每一分錢都將通過權(quán)威渠道轉(zhuǎn)交給災(zāi)區(qū)需要幫助的人們。
　　巨大的災(zāi)情和中國伙伴的責任感深深地打動了柳工的海外代理商們，他們很快行動起來，紛紛致信致電表示哀悼，并踴躍捐款救災(zāi)，一份份來自世界各地的愛心善款開始向中國汶川爭先恐后地匯集傳遞。
　　柳工第一家海外代理商摩洛哥MECOMAR公司來函慰問并捐款10000美元。
　　俄羅斯經(jīng)銷商捐款5000美元，并在來信中寫道：“我們?yōu)橹袊l(fā)生的悲劇感到震驚和悲傷，我們?yōu)槌汕先f個家庭而悲傷，我們深切同情他們并希望他們堅強?！?BR>　　芬蘭經(jīng)銷商在信中寫到：“我們?yōu)槟切┰诘卣鹬惺ド覉@親人的人們感到十分悲痛。我們希望通過捐獻1000歐元盡一份力，因為我們屬于柳工大家庭！”
　　挪威、塞爾維亞、保加利亞、土耳其、阿根廷、智利等國經(jīng)銷商和客戶等都紛紛捐款和來信慰問，盡已之力幫助受災(zāi)的人們。連剛剛開始洽談合作還未開展實質(zhì)性業(yè)務(wù)的哥倫比亞代理商也慷慨解囊。
　　伊朗、沙特的經(jīng)銷商來信向在地震中遭受不幸的人們表示吊唁，并分別從柳工購買了一臺他們最信賴的柳工裝載機直接捐獻給災(zāi)區(qū)。這兩臺裝載機在2008年5月29日就正式移交給四川省建設(shè)廳，很快出現(xiàn)在了抗震救災(zāi)現(xiàn)場。
　　柳工印度公司、北美公司、澳洲公司的外籍員工也紛紛主動解囊。短短一個月時間，柳工海外代理商和海外員工捐助總價值已超過100萬元人民幣，涓涓細流源源不斷地向災(zāi)區(qū)輸送。
　　5月19日，柳工組織員工向災(zāi)區(qū)獻血。一輛獻血車開到了柳工門前，頃刻間排起了浩蕩的長隊。這一幕，被前來柳工訪問的4位俄羅斯客戶看在眼中，他們用好奇的眼光打量著眼前這些挽著袖子排著長隊的中國人。向翻譯人員問明情況之后，這些俄羅斯客戶立即挽起袖管排隊獻血，戰(zhàn)斗民族的鮮血流進了中國人的血管之中。
　　海外代理商的深情厚誼柳工牢牢記在了心里。投桃報李，每次海外災(zāi)情，柳工都會慷慨相助。2010年2月27日，智利發(fā)生里氏8.3級特大地震，柳工董事會第一時間批準捐助價值超過100萬元的一臺裝載機一臺挖掘機，用于智利的抗震救災(zāi)。
　　2011年10月23日，土耳其東部發(fā)生7.2級強烈地震。正在土耳其市場考察的王曉華董事長立刻指示歐洲子公司，全力協(xié)助土耳其經(jīng)銷商UYGUNLAR公司參與救災(zāi)。第二天一早，UYGUNLAR公司立刻與土耳其副總統(tǒng)、政府應(yīng)急救災(zāi)小組及工業(yè)機械協(xié)會取得聯(lián)系，表達了救災(zāi)援助的意愿。僅僅一天之后，10月24日晚上，當?shù)啬軌蛘{(diào)動的最大一臺柳工888III裝載機就被運送到受災(zāi)最嚴重的凡省埃爾吉斯鎮(zhèn)參與抗震救災(zāi)。
　　災(zāi)難是一塊巨大的試金石，危難時刻，柳工與海外伙伴們相攜相伴，一路同行。

曾光安對于國際代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有著深刻的認識和精彩的論述。他認為：

國際貿(mào)易就是水上浮萍，四處飄蕩。國際營銷就像種樹，不管是沙漠還是冰山，都要把樹種下去，讓它生根、發(fā)芽、成長，要讓它的根深深地扎到土壤里面去，最后成為一片森林。

　　
　　這種營銷思想得到了忠實的踐行。從2003到2008年期間，柳工海外團隊的主要精力都投入在國際代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)上，徹底完成了從國際貿(mào)易模式向國際營銷模式的轉(zhuǎn)變。5年間，由覃衛(wèi)國、羅國兵、黃兆華、廖吉華組成的國際業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團隊率領(lǐng)國際營銷將士快速出擊，南征北戰(zhàn)，逐鹿全球，足跡踏過全球5大洲，觸角遍及世界各個角落。5年間，柳工在超過100個國家發(fā)展了130余家代理商，基本建立了覆蓋全球的代理商網(wǎng)絡(luò)，達成了西方工程機械制造商至少要20年才能完成的使命。5年間，柳工以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，培養(yǎng)了一支富有激情、使命感和戰(zhàn)斗力的國際營銷隊伍，發(fā)展了一批可以獨當一面的后備人才。
　　不得不說，在海外業(yè)務(wù)這一全新的領(lǐng)域，優(yōu)秀企業(yè)家敢為天下先的領(lǐng)導(dǎo)作用和個人魅力更加凸顯。在王曉華的絕對信任和支持下，每年曾光安都可以心無旁騖地拿出兩到三個月時間和國際營銷團隊一起奔波在世界各地，深度走訪海外市場，拜訪國際同行、代理商、大客戶等商務(wù)伙伴。曾光安平日不怒自威，面對客戶時親和力十足，毫無大公司總裁的架子，能夠用英語深度交流，還經(jīng)常爬到狹窄的駕駛室里詢問操作手的使用體驗。他記憶力過人，與數(shù)以百計的柳工海外代理商老板和合伙人個個熟悉，甚至連代理商重要的銷售人員和服務(wù)人員也能隨口叫得出名字，深得國際代理商隊伍的擁戴和信任。

　　每年的國際代理商年會，海外代理商們都盼望著從曾光安的主題演講中尋找靈感和信心。2004年4月，柳工第一次參加全球最大的工程機械展會德國BAUMA展，展覽中的一天恰逢曾光安的生日，在慕尼黑郊區(qū)的一間不大的啤酒館里，擠滿了來自來全球20幾個國家的代理商。這些代理商用不同的語言高唱著本國的生日祝福歌曲，場面令人動容。
　　OFFHIGHWAY RESEARCH是一家坐標英國倫敦的專注于全球工程機械行業(yè)研究的咨詢機構(gòu)，他們的研究成果在全球工程機械行業(yè)享有盛譽。OFFHIGHWAY RESEARCH對于全球頂級工程機械企業(yè)都有深刻的了解和研究，自2004年開始，OFFHIHGWAY RESEARCH開始把目光投向中國企業(yè)，重點跟蹤研究柳工等幾家企業(yè)。在OFFHIGHWAY RESEARCH總裁DAVID PHILIPS先生的觀察當中，柳工走向海外的雄心壯志和先行一步的遠見固然令人欽佩，而更為國際同行及行業(yè)觀察家們所認同和稱道的是柳工尊重國際慣例和國際游戲規(guī)則的行事風范。
　　具體來說，柳工進入國外市場時采用了更加徹底的符合國際慣例的商務(wù)政策：一旦合作中遇到了問題，不回避，不推諉，而是按照國際行業(yè)慣例積極解決；在海外代理商開發(fā)上，不為一時小利所動，注重長遠發(fā)展，積極保護代理商的利益；善于利用贊助體育運動等國外客戶喜聞樂見的方式接近西方客戶；在海外的客戶溝通和行業(yè)交流中保持中國人特有的謙遜姿態(tài)等等，這些做法都讓柳工從產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高甚至連公司名稱都很近似的中國工程機械企業(yè)中脫穎而出，在海外市場樹立了獨樹一幟的企業(yè)形象。

　　在中國工程機械協(xié)會常務(wù)副會長蘇子孟的眼中，與其他走出去的行業(yè)相比，中國工程機械行業(yè)的國際化意識更早，更深。中國工程機械的主要企業(yè)都把國際化作為發(fā)展的主要目標，呈現(xiàn)一派千軍萬馬奔赴海外的局面，而柳工無疑是其中的佼佼者。柳工的優(yōu)勢在于王曉華、曾光安等高層卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力，他們的開闊視野和精誠合作讓柳工開創(chuàng)了海外業(yè)務(wù)的大場面，并且在實戰(zhàn)中形成了富有長遠眼光的海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和獨到的經(jīng)營思想。在海外競爭中注重價值戰(zhàn)而非價格戰(zhàn)，不為短期利益而犧牲長期的發(fā)展目標，在日益瞬息萬變、紛紛擾擾的國內(nèi)外競爭環(huán)境中堅守底線，堅持把簡單的事情做好，日積月累，終有所成。
　　基于經(jīng)典的國際目標市場理論，海外市場一般可劃分為兩大類，新興市場和成熟市場。新興市場是以中國、印度、俄羅斯、巴西、土耳其、南非、墨西哥等國家為代表的快速崛起的新生力量，而典型的成熟市場包括美國、加拿大等北美國家和英國、德國、法國等西歐國家以及日本。國際化早期的中國企業(yè)包括柳工在海外市場的快速崛起主要得益于在新興市場的攻城略地。
　　深度研究中國企業(yè)國際化的美國伯克利加州大學(xué)哈茲商學(xué)院教授吳霽虹認為，新興市場和成熟市場的游戲規(guī)則完全不同。

　　在新興市場，市場和客戶遠未成熟，商業(yè)規(guī)則尚不完善，叢林法則大行其道，信奉“天下武功、唯快不破”的中國企業(yè)們，憑借靈敏的嗅覺和良好的直覺，就可以快速把握商機，在短期內(nèi)發(fā)力進入市場，而中國制造低廉的成本也令中國企業(yè)的短平快策略如虎添翼。
　　如果說“快”字是早期新興市場的決勝秘訣的話，在成熟市場卻絕無捷徑可走，中國企業(yè)除了做“強”，別無選擇。在新興市場勢如破竹的利器在成熟市場可能全無用武之地，因為這里的商業(yè)和競爭環(huán)境十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)分工合理，客戶成熟理性，企業(yè)更加注重系統(tǒng)、科學(xué)和長遠的決策和發(fā)展模式。在中國市場上多年拼殺練就的“狼性”營銷手段在這里往往會碰上軟釘子。

　　中國企業(yè)要想真正成為全球化企業(yè)，必須不斷強大自己，放棄急功近利的心態(tài)，修煉自己的“超級商業(yè)DNA組合”。真正的全球化贏家將是那些既能在碎片狀的新興市場攻城略地，又能在系統(tǒng)性的成熟市場不斷成長壯大并與本地巨頭平分秋色的精英企業(yè)。
　　柳工，距離這樣的精英企業(yè)到底有多遠？在國際化的早期，憑借高層領(lǐng)導(dǎo)人的慧眼、膽識、良好的大局觀和判斷力，以及海外營銷團隊的三軍用命和超強執(zhí)行力，柳工很快在海外新興市場打開了一片天地。而下一步，這家來自偏遠廣西的企業(yè)，能夠成為一只超越自我、傲視群雄的超級雄鷹嗎？