卓仕商城+阿母工業(yè)（中力旗下）——整機(jī)銷售
　　2015年11月11日，阿母工業(yè)商城正式上線；2016年1月24日，卓仕商城宣布正式上線。這兩個商城的商業(yè)模式都非常相似，類似于O2O，即線下打造健全的服務(wù)網(wǎng)點，這些服務(wù)網(wǎng)點多以加盟合作為主，這樣做的優(yōu)勢在于網(wǎng)點擴(kuò)展速度快，劣勢在于加盟商個人素質(zhì)、服務(wù)能力參差不齊，管理難度較大，不過叉車整機(jī)銷售一直都以區(qū)域代理作為銷售主渠道，管理代理商對叉車行業(yè)來說難度并不是太大。
　　服務(wù)網(wǎng)點承載的職能主要包含：產(chǎn)品展示、物流配送、維修保養(yǎng)、租賃服務(wù)，后期甚至還會做舊叉車回收、配件供應(yīng)等。線上主要是通過網(wǎng)上商城提供產(chǎn)品展示/購買、服務(wù)網(wǎng)點查詢等服務(wù)，甚至可以提供服務(wù)網(wǎng)點庫存查詢功能等。
　　卓仕商城、阿母工業(yè)的運營模式類似于電商+O2O模式。說起電商，我們必須要提到電商三流，即信息流、物流、資金流。物流方面，兩個商城都在通過完善線下服務(wù)網(wǎng)點來解決線下最后一公里配送和服務(wù)難題，再加上物流快運行業(yè)最近幾年發(fā)展較快，物流問題不是太大。資金流方面，現(xiàn)在第三方網(wǎng)絡(luò)支付支付寶、微信支付使用習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)成熟，而且安全性較高，完全可以直接接入使用，也不是問題。我們要重點說的是信息流。
　　信息流可以簡單理解為商流，平臺的作用是撮合交易，即撮合叉車需求方和叉車供應(yīng)方完成交易，那么叉車需求流量從哪里來？是通過SEO獲取流量，還是通過投放廣告導(dǎo)流，或者以線下服務(wù)網(wǎng)點為流量入口，導(dǎo)流線上？這些才是電商發(fā)展的難點所在，畢竟現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)日臻成熟，在線注冊、下單、支付、物流追蹤、售后服務(wù)申請、評價等都不是難事，成本也不會太高。
　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，在PC領(lǐng)域流量更多的是被百度、騰訊把持，百度擁有hao123、搜索引擎兩大強(qiáng)勁流量入口，百度是從來不缺少流量的，我們每天打開電腦，要上網(wǎng)首先是打開瀏覽器，第一個是導(dǎo)航站，第二個就是搜索，hao123是導(dǎo)航站中的“王者”，百度是搜索引擎中的“王者”；騰訊擁有用戶數(shù)最多的QQ，這些用戶自然會產(chǎn)生大量的流量，如果你對這個不能感同身受，我這樣告訴你，QQ用戶數(shù)近10億，擁有如此大的用戶群體，就變相的擁有了超級流量入口。
　　三巨頭中最缺流量的是阿里巴巴，阿里巴巴是一個對標(biāo)線下批發(fā)市場的半電商平臺，最早主要依靠SEO來獲取流量，然后把網(wǎng)站衍生的服務(wù)業(yè)務(wù)B2B會員、誠信通通過地推團(tuán)隊“中供鐵軍”賣給各大企業(yè)，這是阿里巴巴的發(fā)家史。阿里巴巴旗下的阿里巴巴、天貓、淘寶跟卓仕商城、阿母工業(yè)有很多相似的地方，其發(fā)展路徑有極大的借鑒作用。
　　在PC時代，阿里巴巴流量主要從網(wǎng)上購買流量（比如淘寶客、第三方廣告平臺）、線下廣告投放吸引流量。阿里巴巴為什么要收購新浪微博，為什么要做大文娛，其本質(zhì)還是流量成本越來越高，阿里巴巴太缺流量了，通過建立這些平臺獲取海量流量，然后反哺天貓、淘寶，在分析阿里系平臺的時候我們要明白，阿里巴巴、天貓、淘寶才是阿里巴巴集團(tuán)的核心，而以天貓、淘寶為代表的電商交易利潤才是最豐厚的，而大文娛更多的是充當(dāng)引流導(dǎo)流的角色，以大文娛平臺為基礎(chǔ)獲取的增值服務(wù)收入、廣告收入、傭金收入倒是其次，這就是為什么阿里大文娛可以不賺錢也要做大規(guī)模的原因。
　　一方面流量成本逐漸攀升，另一方面移動互聯(lián)網(wǎng)流量成長很快，巨頭們紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴依靠PC時代強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代一口氣發(fā)展了天貓、淘寶、支付寶三個超級APP，APP是依附于安卓系統(tǒng)/IOS系統(tǒng)的，所以APP推廣主要依靠硬件預(yù)裝和APP應(yīng)用商店，阿里巴巴正是依靠APP完全擺脫了百度和騰訊的流量入口控制，所以阿里巴巴才能在bat中脫韁而出，一騎絕塵。
　　卓仕商城、阿母工業(yè)現(xiàn)在的處境類似于天貓、淘寶的早期。淘寶早期發(fā)展，在商家端依靠開店免費、開店門檻低（個人可以開店）、無需交稅（個人沒有經(jīng)營主體，所以電商征稅一直是個問題）這三個優(yōu)勢逐漸壯大起來的。對淘寶店主而言，由于淘寶店不用交稅、沒有租金成本，早期的淘寶店鋪商品價格完全可以秒殺線下商品價格，這是淘寶平臺優(yōu)勢。淘寶依靠平臺優(yōu)勢+線上線下廣告強(qiáng)勢推廣快速崛起也就可以理解了。
　　淘寶的發(fā)展是伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展起來的，隨著消費升級大潮的到來，淘寶平臺運營人員意識到價格低并不能構(gòu)成平臺核心競爭力，產(chǎn)品品質(zhì)好、價格實惠才是核心競爭力，一方面產(chǎn)品品質(zhì)有保障，另一方面提高信息對接效率，這樣銷售成本就低，就可以將更多的利潤空間讓利給消費者，只能這樣平臺才能贏得更多忠誠客戶，這是處于平臺方的考慮。
　　對于商家而言，產(chǎn)品品質(zhì)好，品牌知名度就能做起來，就擁有足夠的利潤空間，這是一個良性循環(huán)的過程；對于生產(chǎn)廠家來說，擁有足夠的利潤率，就可以將更多的資本投入到產(chǎn)品研發(fā)上，就有能力推出更多的優(yōu)質(zhì)新品。以品質(zhì)品牌為中心的競爭替代以價格為中心的競爭可以促使產(chǎn)業(yè)鏈上的各個商家都進(jìn)入一個良性循環(huán)狀態(tài)，這就是阿里巴巴所說的生態(tài)建設(shè)。
　　基于這些方面的考慮，阿里巴巴依托淘寶流量，做出了高端電商品牌天貓，天貓跟淘寶都屬于B2C平臺模式，區(qū)別在于一個是大商家平臺，一個是小商家平臺，商家越大越有能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓良幣驅(qū)逐劣幣就能迎合消費升級帶來的挑戰(zhàn)。隨后出現(xiàn)的網(wǎng)易嚴(yán)選快速增長、跨境電商熱也證實了這一點，即客戶對品質(zhì)品牌是有要求的，價格將變的不是那么重要了，這些都是消費升級大環(huán)境決定的變化。
　　卓仕商城、阿母工業(yè)怎么發(fā)展？其流量從哪里來呢？開店免費、個人可以開店、無需交稅這三個只能用開店免費這一個，其他兩個都不行，這是由叉車行業(yè)特性決定的。我個人認(rèn)為，卓仕商城、阿母工業(yè)要發(fā)展，不能再走淘寶、天貓的老路了，必須持開放態(tài)度，做平臺必須要解決低成本的流量來源問題，否則線上開店沒有流量沒有訂單，不會有人愿意干。對于卓仕商城、阿母工業(yè)我提出如下建議：
　　第一步、按照原計劃繼續(xù)完善線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，叉車行業(yè)是必須要線下服務(wù)，線下服務(wù)網(wǎng)點不僅僅可以提供售后維修保養(yǎng)服務(wù)，還需要專業(yè)的叉車選購服務(wù)，更能增強(qiáng)客戶對平臺的信任度，這個可以參考家電行業(yè)的發(fā)展，家電一方面需要售后服務(wù)，另一方面部分產(chǎn)品如空調(diào)還需要安裝，對叉車電商有比較大的借鑒作用，所以我個人認(rèn)為堅持線下代理服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)是非常正確的一步；
　　第二步、加強(qiáng)線下客戶與平臺的粘性和互動，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)好了，還要解決客戶的留存問題，通過線下服務(wù)網(wǎng)點把客戶拉到線上注冊、下單、支付，然后線下客戶上門自提或者服務(wù)網(wǎng)點負(fù)責(zé)配送，這是一條不錯的路子，這樣發(fā)展就變相的將線下的服務(wù)網(wǎng)點變成了一個又一個流量入口，這為流量多元化提供了堅實的基礎(chǔ)；
　　第三步、要增強(qiáng)線上和線下聯(lián)動。比如可以做一些活動，線上線下一致聯(lián)動，就可以讓平臺的知名度快速提升，想想雙十一購物節(jié)，對提升天貓、淘寶的品牌知名度影響是很大的，對于卓仕商城、阿母工業(yè)在后期運營階段，完全可以通過線上線下聯(lián)動做一些活動，一方面提升銷量，另一方面也可以提升品牌的知名度，品牌知名度上來后，平臺的用戶數(shù)量和忠誠度都會提升，后期平臺的復(fù)購率、銷售額也會快速攀升；
　　第四步、加強(qiáng)線下服務(wù)網(wǎng)點附近的廣告投放力度。為什么要加強(qiáng)線下廣告？我們剛說了，叉車行業(yè)有其特性，由于其專業(yè)性強(qiáng)、個性化需求普遍、技術(shù)含量高、應(yīng)用場景復(fù)雜、售后服務(wù)要求高、購買決策風(fēng)險大、交易金額大等這些特性，再加上對產(chǎn)品應(yīng)用方案、報價、合同簽訂、發(fā)貨速度、產(chǎn)品齊全度、物流配送、售后服務(wù)等都很高要求，有些工況甚至必須實地勘察，所以通過商城注冊、下單、支付，然后通過線下服務(wù)網(wǎng)點配送，對于5000以內(nèi)貨值的叉車來說還有可能，如果是更大交易額的叉車，比如三向叉車等，通過線上走完流程、線下配送完全不現(xiàn)實，也不可能。所以要加強(qiáng)線下服務(wù)網(wǎng)點附近廣告投放，增強(qiáng)客戶對商城和服務(wù)網(wǎng)點的信任度。其次是通過線下服務(wù)網(wǎng)點將客戶導(dǎo)入商城，這樣就可以增強(qiáng)客戶的粘性、購買體驗、復(fù)購率。
　　第五步、線上廣告投放。線上廣告投放要集中優(yōu)勢資源在重點區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)投放，單點聚焦快速突破，通過重點區(qū)域重點投放廣告可有效提升客戶對商城的信任，改善客戶的購買體驗。
　　以上幾個建議是我個人的一些拙見，希望能對仕商城、阿母工業(yè)有一些參考價值。我個人的看法是：卓仕商城和阿母商城不應(yīng)該對標(biāo)天貓、淘寶、京東，叉車行業(yè)特性決定了依靠純電商平臺來實現(xiàn)大規(guī)模在線交易難度非常大，幾乎不可能，卓仕商城和阿母商城經(jīng)營模式應(yīng)該對標(biāo)阿里巴巴，而一些小的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如手動搬運車、標(biāo)準(zhǔn)化配件等可以對標(biāo)天貓、淘寶、京東采用純電商（在線選購、下單、支付、線下配送）交易模式來完成。