【新智造】按：當(dāng)大多數(shù)科技初創(chuàng)公司談“技術(shù)”時(shí)，也有一些公司認(rèn)為“技術(shù)”沒(méi)有想象中那么重要，能夠直接變現(xiàn)的“渠道”才是核心。本文為雷鋒網(wǎng)新智造頻道巡檢機(jī)器人專題中的其中一篇，介紹了以機(jī)房巡檢機(jī)器人為核心的初創(chuàng)企業(yè)京華未來(lái)，京華未來(lái)同時(shí)也是「新智造成長(zhǎng)榜 2017」的報(bào)名企業(yè)，我們和其 CEO 梁驍聊了聊京華未來(lái)看中的“服務(wù)器機(jī)房巡檢機(jī)器人”這塊市場(chǎng)。

　　中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者，大致可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的科技宅客，一類(lèi)是市場(chǎng)導(dǎo)向的生意人。在機(jī)器人這個(gè)技術(shù)密集的賽道上，大多數(shù)玩家都在談技術(shù)，但做機(jī)房巡檢機(jī)器人的京華未來(lái)卻認(rèn)為，技術(shù)沒(méi)什么好談的，市場(chǎng)才是王道。所謂“機(jī)房巡檢機(jī)器人”，就是在電力、軍隊(duì)等部門(mén)的服務(wù)器機(jī)房中的巡檢機(jī)器人。之所以看中這塊市場(chǎng)，得從京華未來(lái)三個(gè)創(chuàng)始人的背景說(shuō)起。

　　京華未來(lái)的三個(gè)創(chuàng)始人是清華機(jī)械工程學(xué)院 EMBA 的同學(xué)，都有政府和央企單位工作的背景，董事長(zhǎng)擁有14年國(guó)家電網(wǎng)的乙方經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)副總裁在國(guó)家電網(wǎng)科技服務(wù)總部任職，對(duì)31個(gè)科技創(chuàng)新口非常了解，而梁驍則來(lái)自中石油。

　　梁驍對(duì)雷鋒網(wǎng)說(shuō)，他們之所以讀 EMBA，目標(biāo)很明確，都是帶著資源、奔著創(chuàng)業(yè)來(lái)的，找到志同道合的人，就可以開(kāi)干。想到做機(jī)房巡檢機(jī)器人，很大程度上也和背后的資源有關(guān)。

　　國(guó)家電網(wǎng)在機(jī)房巡檢方面需求極大，以冀北局為例：

　　冀北局主管北京地區(qū)的電力，其機(jī)房巡檢團(tuán)隊(duì)每天出車(chē)巡檢，上午去昌平查看，路程加巡檢花費(fèi)一個(gè)上午，結(jié)束后再到順義，如果時(shí)間來(lái)不及或者堵車(chē)，順義可能就不去了。這樣原始低效的人力巡檢方式，有時(shí)候甚至滿足不了二次巡檢的工作要求。

　　如果一個(gè)機(jī)房要達(dá)到24小時(shí)有人的狀態(tài)，至少需要五個(gè)人，五班三倒。2015年的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)家電網(wǎng)總共有500個(gè)面積在100-400平米的機(jī)房，至少需要的人力是2500人，這非常不現(xiàn)實(shí)。相比之下，用機(jī)器人替代人力進(jìn)行巡檢，一個(gè)100-400平米機(jī)房最多只需要一臺(tái)高配兩臺(tái)低配機(jī)器人，“運(yùn)一備二”，400-1000平米的機(jī)房需要 “運(yùn)二備二”，即可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)實(shí)時(shí)巡檢。

　　據(jù)梁驍測(cè)算，僅國(guó)家電網(wǎng)這個(gè)客戶，就能夠創(chuàng)造二十億的市場(chǎng)。而京華未來(lái)在接下來(lái)的三年中，計(jì)劃圍繞電網(wǎng)，吃掉這塊蛋糕的23%-30%。

　　梁驍還說(shuō)，現(xiàn)在接觸的央企或政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，都想看看京華的產(chǎn)品究竟是什么東西，替代人做這件事情，從他們的談話里看得出，他們明白這是一個(gè)新東西，對(duì)產(chǎn)品給予充分的迭代時(shí)間，迭代后產(chǎn)品逐步開(kāi)放采購(gòu)批量。

　　此外，中石油、軍方某部門(mén)也在和京華未來(lái)接洽。在中石油的泵房，壓縮機(jī)和膨脹機(jī)廠房，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)事故，這些事故的產(chǎn)生無(wú)非有三個(gè)原因：錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的狀態(tài)和錯(cuò)誤的人，而這三個(gè)“錯(cuò)誤”，就是機(jī)器人替代人的機(jī)會(huì)，也是京華未來(lái)想吃掉的第二塊蛋糕。

　　梁驍還向雷鋒網(wǎng)介紹說(shuō)，軍方的服務(wù)器機(jī)房給京華未來(lái)提了一個(gè)具體的要求——追蹤機(jī)房的運(yùn)維人員，需要的功能有移動(dòng)巡視、自動(dòng)避讓、自動(dòng)充電、故障報(bào)警等等，這都是目前已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)的；云南省某部門(mén)，他們的要求是機(jī)器人和VR眼鏡結(jié)合，機(jī)器人能看到什么，人戴著VR眼鏡也能同樣看到。

　　這些具體要求的提出，讓梁驍意識(shí)到，或許這種場(chǎng)景下的機(jī)器人根本就談不上量產(chǎn)，最好的辦法是提供一個(gè)功能列表，客戶需要什么“打鉤”，選好之后直接組裝響應(yīng)的功能模塊就好。

　　在梁驍看來(lái)，這些不同行業(yè)的市場(chǎng)都是可以復(fù)制的，只要有明確的巡檢目標(biāo)，并且是大量重復(fù)、不需要?jiǎng)?chuàng)造力的，完全可以快速占領(lǐng)。

　　梁驍之所以認(rèn)為技術(shù)不重要，是覺(jué)得不能作為在中國(guó)做生意的“核心”。他說(shuō)：在中國(guó)，核心依然是渠道。技術(shù)的門(mén)檻會(huì)越來(lái)越低，不可能說(shuō)有什么技術(shù)是某家公司獨(dú)有的“秘方”，這不可能。反倒是渠道依然是壁壘，央企供應(yīng)商名錄就那么多，你進(jìn)來(lái)就進(jìn)來(lái)了，進(jìn)不來(lái)蛋糕再大也吃不到。

　　即便把渠道看的比技術(shù)重要，京華未來(lái)還是在機(jī)器人的研發(fā)上下了一些功夫。目前，在機(jī)房巡檢機(jī)器人的研發(fā)上，京華主要有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：一個(gè)是清華機(jī)械工程學(xué)院的研發(fā)大本營(yíng)，給京華不斷提供技術(shù)輸出；另一個(gè)是依托天津大學(xué)成立的10人研發(fā)團(tuán)隊(duì)。要實(shí)現(xiàn)梁驍說(shuō)的“功能列表”，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

　　在巡檢機(jī)器人這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，目前應(yīng)用最多的是安防巡檢、電力巡檢、軌道巡檢等特殊場(chǎng)景，在這些特殊場(chǎng)景里，機(jī)器人有特殊的優(yōu)勢(shì)，而且大量降低人類(lèi)意外傷亡的事故發(fā)生率。但針對(duì)機(jī)房的巡檢機(jī)器人，在市場(chǎng)上還不多見(jiàn)。

　　談及同行中的競(jìng)爭(zhēng)者，梁驍說(shuō)，體制外想進(jìn)來(lái)很難，但體制內(nèi)沒(méi)有只做機(jī)器人的公司，大多數(shù)什么都做，其中技術(shù)差不多的，但主要精力放在充電樁上，而京華的精力在機(jī)器人。

　　我們只做機(jī)器人業(yè)務(wù)，認(rèn)定機(jī)器人是大方向，什么都做會(huì)多而不精。

　　近日，京華未來(lái)和國(guó)內(nèi)某省合作，在其機(jī)房中應(yīng)用了巡檢機(jī)器人。此外，還在實(shí)施河北和廣州的省機(jī)房巡檢機(jī)器人的科技示范項(xiàng)目，今年8、9月會(huì)完工。梁驍預(yù)計(jì)，今年會(huì)產(chǎn)生1500萬(wàn)到2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

　　目前，京華未來(lái)團(tuán)隊(duì)還不到20人，正在啟動(dòng)Pre-A融資計(jì)劃，金額八百萬(wàn)左右，本輪融資主要將會(huì)被用于加快擴(kuò)張速度，拓展銷(xiāo)售。未來(lái)希望還有一輪融資，2020年將籌備新三板上市。

　　采訪的最后，梁驍再次對(duì)雷鋒網(wǎng)表達(dá)了渠道的重要：“我們目的非常明確，成人做事要做其所需，要知道想要什么才去做，這樣才會(huì)更好，我們創(chuàng)業(yè)不整沒(méi)用的，我覺(jué)得光講情懷，改變世界我覺(jué)得沒(méi)有意義。我們就是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的企業(yè)，掙錢(qián)是企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)?！?/P>