行業(yè)轉(zhuǎn)型何去何從？不少人認為后市場是行業(yè)未來的增長點，二手機更是成為其中發(fā)展最為迅猛的板塊，而互聯(lián)網(wǎng)+概念也給這種轉(zhuǎn)型和探索帶來了新的啟發(fā)。當二手工程機械遇見互聯(lián)網(wǎng)+，二手工程機械交易平臺便在近年內(nèi)紛紛涌現(xiàn)江湖。

　　目前行業(yè)中有4個非常活躍的二手機交易平臺，我們分別以ABCD來指代它們。

　　A平臺脫胎于行業(yè)的知名論壇，依托其粉絲用戶資源及后發(fā)資金優(yōu)勢殺入二手機領(lǐng)域。該平臺雖然定位于工程機械全系列產(chǎn)品的綜合交易平臺，但其業(yè)務核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘機。該平臺為B2C、C2C交易的結(jié)合，類似于天貓和淘寶的綜合體，目前推出了設備寄售模式，針對二手挖掘機交易的信息不對稱和誠信缺失的兩大痛點推出類似天貓平臺的承諾。目前，該平臺開始在線下布局自建門店，正式踏上O2O建設之途。

　　B平臺以二手工程機械的無底價拍賣為核心業(yè)務。

　　它的爆發(fā)式增長得益于行業(yè)衰退造成廠家和代理商積壓了大量的二手設備需要處理消化。近年來，該平臺獲得了千萬級風投， 2015年下半年開始嘗試線上線下結(jié)合進行設備拍賣。其仍然以其擅長和具備領(lǐng)先優(yōu)勢的拍賣為核心，線上只是成為線下拍賣的分會場和導流入口，并和線下拍賣結(jié)合。該模式目前更接近于B2B（廠家、代理商的集中貨源拍賣給中間商或客戶）。

　　C平臺的創(chuàng)始人為代理商老板。

　　其在自身探索企業(yè)轉(zhuǎn)型的摸索中，開始深度介入二手機市場。由于有代理商背景，該平臺一開始就在線下建立了自己的推廣和服務檢測隊伍。平臺有挖掘機、裝載機2類產(chǎn)品。模式與甲平臺類似，也是B2C和C2C的結(jié)合。二手匯在對二手機的檢測上做得很細，項目多，不但有清晰圖片，還有操作視頻，可以詳細直觀地了解設備情況。

　　D平臺創(chuàng)立最遲。

　　創(chuàng)立股東據(jù)稱有來自互聯(lián)網(wǎng)的資深從業(yè)人員，也有來自工程機械行業(yè)某二手交易平臺的原高管，還有創(chuàng)辦了行業(yè)知名自媒體的人士以及工程機械業(yè)內(nèi)某知名管理咨詢?nèi)耸?。成立之初，該平臺推出了二手機的“買家模式”作為平臺的主打特色。這種模式透露出服務側(cè)重點向買家傾斜。針對行業(yè)痛點，該平臺推出了自己的“不對版就退款”的口號。其模式類似于C2C。D平臺近期的舉動是在線下布局，廣泛聯(lián)合在二手機交易中的關(guān)鍵群體--中間商和經(jīng)紀人。

　　如何在二手機領(lǐng)域引領(lǐng)風騷？

　　由于筆者難以獲得這幾個平臺的交易量、客戶注冊、日活等相關(guān)數(shù)據(jù)，因此無法判斷以上平臺的真實經(jīng)營狀況。二手機平臺如何采取什么模式才能持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早。

　　目前，這4個平臺都認識到了二手機行業(yè)目前的痛點，即“信息不透明、交易不誠信、體驗不便利”，但發(fā)展和解決問題的思路既有相同性，也有差異化。

我的觀點如下：

　　1　. 只做純粹的網(wǎng)上交易平臺，必然是死路一條。

　　因為二手工程機械的行業(yè)屬性和交易特點，決定了這種交易必須是線上和線下的O2O閉環(huán)模式，而且線下更是決定平臺發(fā)展的主戰(zhàn)場。

　　2.對于二手機交易的痛點，平臺必須要面對和幫助交易方（更多是買家）去解決。

　　二手工程機械設備的交易目前最緊迫的問題不是交易的費用高低，而是交易的誠信和交易的后續(xù)保障。在整體市場誠信環(huán)境并不樂觀的情況下，最有效的方式可能就是平臺給予買家其利益風險點的保障，將交易雙方的風險轉(zhuǎn)嫁到自己身上，倒逼平臺運用各種手段提前剔除這些潛在的風險。只有讓客戶確實相信交易沒有欺詐風險，只剩下自己選擇的問題，才會真正刺激客戶使用。

　　3.思考目標客戶群

　　平臺應認真思考：我的目標客戶是誰？我要為誰服務？為誰創(chuàng)造價值？是為賣家還是買家服務？是為代理商還是廠家服務？目標客戶是中間商還是終端客戶？不同的目標客戶群體就有不同的商業(yè)路線。這一點可以參考二手汽車O20平臺的發(fā)展路程。

　　4.燒錢方式不可持續(xù)

　　2015年是O2O的死亡之年，有不少在消費領(lǐng)域的O2O公司紛紛陣亡。其中許多依靠燒錢想圈住客戶的數(shù)量和使用習慣，提升交易數(shù)據(jù)，但最后都黯然離場。

　　我認為，平臺既可以依靠收取交易傭金，也可以為交易客戶提供延伸增值服務（如修理、備件、附件、租賃、運輸、融資、支付等）。而類似于通過集中拍賣為入口為廠家代理商提供二手及后續(xù)增值服務的方式也不啻為一種模式。

　　同時，平臺的發(fā)展不要急功近利。目前已經(jīng)爆出有平臺為了沖交易數(shù)據(jù)而將純線下交易事后轉(zhuǎn)錄到線上的情況。這種交易量數(shù)據(jù)毫無價值。畢竟，決定平臺生存的是未來交易主體的黏性和基于解決客戶痛點基礎(chǔ)上的交易體驗。