購買習(xí)慣的不同造就客戶越來越精明，懂得權(quán)衡適合正確的產(chǎn)品

　　目前，在國內(nèi)市場出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，全球前兩位叉車制造商為了搶占市場份額，在中國，紛紛推出適合本土化市場的中低端產(chǎn)品，而以合力、杭叉為代表的中國品牌則努力向高端市場深入。在國內(nèi)，內(nèi)燃叉車擁有80%左右的市場份額，而內(nèi)燃叉車的心臟——發(fā)動機，占比最大的則是中低端產(chǎn)品，高端市場的發(fā)動機多數(shù)都為外資企業(yè)所壟斷。對此，珀金斯在這方會否根據(jù)兩者的需求，推出相應(yīng)的發(fā)動機系列？或幫助國產(chǎn)叉車更好地融入高端市場？

　　李騖華表示：“我們也看到了國際上一些排頭兵，在不斷地升級自己的產(chǎn)品，調(diào)整市場方向，涉入中低端產(chǎn)品線，以贏取更多的市場份額。大家都有這種壓力對產(chǎn)品進行不斷地做調(diào)整，與契合市場的發(fā)展進程。主機廠會要求發(fā)動機質(zhì)量高，成本優(yōu)化，事實上Perkins本身就能提供高質(zhì)量的發(fā)動機而成本非常優(yōu)化的產(chǎn)品。針對中國叉車品牌，比如杭叉，我們能夠提供給他們所有符合國內(nèi)國外排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機。在他們的產(chǎn)品要出口到國外之前，只需換上Perkins符合國外排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機便可。因為我們的發(fā)動機平臺都是一樣的，從尺寸大小、規(guī)格都非常相似。幫助中國廠商在國內(nèi)做大做強，同時亦可以幫助他們滿足國際排放要求進入高端市場。發(fā)動機的銷售并不是一臺機器的銷售，必須有一個完整的代理商網(wǎng)絡(luò)，而我們珀金斯能夠在全球提供這樣的網(wǎng)絡(luò)，為主機廠走出去提供支持。”

　　時下工程機械行業(yè)發(fā)展低迷，今年出現(xiàn)有史以來最大的跌幅。而一直相對發(fā)展快速的工業(yè)車輛和高空作業(yè)平臺，今年繼續(xù)保持了較快發(fā)展的態(tài)勢。因此，以前專供高端市場的工程機械發(fā)動機制造商，并未在乎工業(yè)車輛領(lǐng)域的開發(fā)，但隨著即將在中國執(zhí)行的非道路機械柴油用國三排放標(biāo)準(zhǔn)，這些廠商也將目光轉(zhuǎn)移到工業(yè)車輛搬運機械和高空作業(yè)平臺配套行列，并加大拓展的力度。

　　對此，李騖華表示：“的確，我們也有關(guān)注競爭對手的動向，但是我們的主要精力還是放在客戶的身上。叉車主機廠商也在尋求新的發(fā)動機制造商，我們并沒有感覺到某個競爭對手給的壓力。我們一直都有和工業(yè)車輛和高空作業(yè)平臺的主機廠商保持密切的合作，這便是我們的優(yōu)勢?，F(xiàn)下，我們要做的是傾聽顧客的聲音，理解客戶的需求，從而研發(fā)生產(chǎn)正確的產(chǎn)品，來滿足客戶的需求，做到這些，我們便能成功”。

　　客戶的購買習(xí)慣也在隨著時代的變化，慢慢發(fā)生改變，由原來簡單的只注重采購成本，到現(xiàn)在大家開始關(guān)注使用成本，從綜合成本全方位的進行考慮。

　　李經(jīng)理表示：“客戶變得非常聰明，中國叉車用戶在使用時，產(chǎn)生的油耗成本是發(fā)動機的十倍，甚至是二十倍。隨著中國的發(fā)展，中國人變得富有，工資也提高了，大家都不愿意去干臟苦累的基礎(chǔ)工作。比如修理機器，即使付出高傲的人本成本，也找不到合適的修理工，使得用戶不愿意做維修，這便要求機器本身要擁有更高的能效性，這便是影響客戶購買習(xí)慣發(fā)生改變的先決條件。”