——《物流應(yīng)用與技術(shù)》訪廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)侯澤寬
廣州佛朗斯機(jī)械有限公司(簡(jiǎn)稱“佛朗斯”)成立于2001年,是中國(guó)叉車銷售及服務(wù)行業(yè)平臺(tái)連鎖模式的創(chuàng)建者,主要從事叉車及相關(guān)物流設(shè)備的銷售、維護(hù)及修理、租賃、零配件供應(yīng)、二手設(shè)備、廠內(nèi)物流方案設(shè)計(jì)、廠內(nèi)第三方物流等相關(guān)業(yè)務(wù)。作為中國(guó)最大的叉車服務(wù)企業(yè)之一,佛朗斯的連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)60多個(gè)工業(yè)一二線城市,擁有100多家連鎖店,叉車及配件出口世界各地。
廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)侯澤寬
作為中國(guó)叉車后市場(chǎng)領(lǐng)域的先行者,佛朗斯精耕細(xì)作十幾年,取得了令同行側(cè)目的優(yōu)異成績(jī),并獲得了資本的青睞。對(duì)于拓展叉車后市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)侯澤寬表示,關(guān)鍵在于探索出適合自己的商業(yè)模式,并在這條路上堅(jiān)定走下去。
記者:佛朗斯自創(chuàng)立以來(lái)一直專注于叉車及相關(guān)業(yè)務(wù),您對(duì)叉車后市場(chǎng)有怎樣的理解?
侯澤寬:中國(guó)出現(xiàn)叉車后市場(chǎng)的概念應(yīng)該是在2008年以后,在此之前大家更注重的是前市場(chǎng)。所謂前市場(chǎng)和后市場(chǎng),是圍繞產(chǎn)品的制造、銷售以及產(chǎn)品整個(gè)生命周期內(nèi)所需要的一切服務(wù)的一個(gè)完整的體系。按照我的理解,叉車后市場(chǎng)是一條非常清晰的產(chǎn)業(yè)鏈,從整機(jī)生產(chǎn)出來(lái)以后,交給銷售開(kāi)始,包括新機(jī)銷售、維修、保養(yǎng)、配件供應(yīng)、租賃以及二手車的再制造、二手車的處理等等,這些都應(yīng)該是叉車后市場(chǎng)的范疇。
十幾年前,中國(guó)的叉車后市場(chǎng)沒(méi)有引起人們的重視,業(yè)務(wù)非常零散,而且從業(yè)人員的整體素質(zhì)比較低。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高,服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重不斷上升,同時(shí)國(guó)內(nèi)叉車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,在整個(gè)行業(yè)從注重銷售向注重服務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,開(kāi)展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)成為一個(gè)新的趨勢(shì)。佛朗斯正是基于這樣的背景,以服務(wù)作為核心,以平臺(tái)作為渠道,開(kāi)創(chuàng)了不同于別人的商業(yè)模式。
佛朗斯配件展示中心
記者:請(qǐng)介紹一下目前佛朗斯的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)范圍。
侯澤寬:我個(gè)人認(rèn)為,做企業(yè)一定要順勢(shì)而為。如果你有機(jī)會(huì)看到佛朗斯五年前、三年前,甚至一年前的公司介紹,你會(huì)發(fā)現(xiàn),我們的商業(yè)模式、組織架構(gòu)經(jīng)歷了很多變化。
佛朗斯的商業(yè)模式經(jīng)歷了三個(gè)階段的發(fā)展,我們自己稱之為1.0版、2.0版、3.0版。
2001~2007年,當(dāng)時(shí)的佛朗斯是一家單純的叉車經(jīng)銷商,賺取差價(jià)。2006年,受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響,佛朗斯的整機(jī)銷量和單臺(tái)利潤(rùn)下降。為了生存,我們開(kāi)始向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。
2007年,佛朗斯推出了商業(yè)模式2.0版,并在2007年12月8日成立了廣州配件公司,此后形成了整機(jī)和配件并重的發(fā)展模式,進(jìn)入整機(jī)、配件雙驅(qū)時(shí)代。當(dāng)初我們的目標(biāo)是希望把整機(jī)和配件的比例做到1:1,而到2013年,我們的配件業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了公司總銷售額的近66%。
隨著配件批發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展,我們逐漸意識(shí)到,僅僅依靠銷售優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的方式并不能十分準(zhǔn)確地貼近市場(chǎng)和終端客戶。于是,2013年,我們又提出了商業(yè)模式3.0版,以服務(wù)為核心,用服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。
基于商業(yè)模式的升級(jí),企業(yè)的組織架構(gòu)也必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。目前,佛朗斯已經(jīng)形成了整機(jī)、配件、廠內(nèi)物流附屬設(shè)備、租賃及二手車四大資源中心,肩負(fù)著組織產(chǎn)品的重任。同時(shí),我們進(jìn)行平臺(tái)化發(fā)展,將國(guó)內(nèi)事業(yè)中心分成12個(gè)大區(qū),下轄68家分公司,通過(guò)各個(gè)分公司的平臺(tái),服務(wù)于終端客戶。
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