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威斯特張舉善:二手設備鑒定估價行業(yè)和認證體系

2013-12-28 03:06 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:張舉善 來源:威斯特
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(北京,中國,2013年12月19-20日)以“新形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題的第四屆中國二手設備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀...

  (北京,中國,2013年12月19-20日)以“新形勢下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題的第四屆中國二手設備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀日航飯店隆重舉行。本次論壇主要由中國舊貨業(yè)協(xié)會設備租賃及二手設備專業(yè)委員會,上海市租賃業(yè)協(xié)會,浙江省租賃業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦。相關制造廠商、代理商、金融機構(gòu)、投資機構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。

    以下是威斯特機械設備有限公司專營二手設備的總經(jīng)理張舉善先生在第四屆中國二手設備流通行業(yè)發(fā)展論壇上的發(fā)言。

威斯特機械設備有限公司專營二手設備的總經(jīng)理張舉善先生發(fā)言

    原文如下:

    各位尊敬的領導,尊敬的嘉賓,朋友們:

    非常榮幸能跟大家交流二手設備發(fā)展的一些問題。我今天給大家分享一下,這些年來我在從事二手設備運營過程中曾經(jīng)面臨的一些問題和如何改進的一些思路。

    這么多年的二手設備實踐的業(yè)務操作過程中,感覺就像坐過山車一樣,價格和市場總是忽高忽低,我也是一直非常希望能從這中間理出一個頭緒,稍微有一些邏輯性的東西,能在我們這個行業(yè)中把它推廣開來,使大家以后少走一些彎路。

    我想的第一個方面是規(guī)范的鑒定估價體系建立的必要性。在談這個問題之前,我們有必要先談一下目前二手設備市場發(fā)展的趨勢。按我的觀察來看,目前二手設備市場正處在一個價格回歸價值的時間段。大家都知道感覺到,今年以來,二手機的價格幅度下滑得非常厲害,可能前兩年做的很多的設備放在手里,今年再去賣的時候,大家都虧本了,而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下,一個是由于前兩年市場非理性的以舊換新的行為和整體市場持續(xù)下滑,增加了客戶的恐慌心理,作為用戶本身自己的設備來講,他也在低價拋售,我們代理商和廠家手里存的庫存的二手設備,前兩年以舊換新過來,也在降價銷售,整體就把這個市場的價格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機業(yè)務的公司,大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二,代理商也由于資金的問題,為了套現(xiàn),他甩賣他的債權(quán)設備。隨著行業(yè)的下滑,整體的生意可能不好,退車、拖車這類的機會增大了很多,這些設備也在低價往外拋售。這個影響我預計在一到兩年內(nèi),這些設備的影響會逐漸減弱,市場將會回歸理性。如果沒有回歸到理性的狀態(tài),按照這種方式發(fā)展下去,這個行業(yè)中的經(jīng)營者都是在虧本的狀態(tài)下運營,一方面是大部分人會退股,另一方面新機的價格肯定要下降,因為舊機的價格導致這么高的新機的價格不匹配,導致做這行的人都是虧損的。我認為現(xiàn)在這個階段是各個代理商和廠家處理完老舊庫存之后,再重新切入二手機業(yè)務的一個非常好的時機。在6月份參加全國代理商會的時候,很多代理商的老板在講,從2005年開始,二手機跟租賃業(yè)務就開始作為大家關注的重點,大家從那時候就開始紛紛建翻新工廠,但是建完之后,大家誰也沒想到新機的市場在翻倍增長,這部分建的東西大家覺得浪費了,沒有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個生意不能做、不好做?到了今天,我認為大家應該重新把過去的這些東西再撿回來,事情是做對的,只是時機還沒有到。

    第二個要探討的是,成熟的二手設備市場的作用。我在這里說的二手設備市場,不是像徐水、深圳這些二手機市場,它應該是廣義的二手機市場,如果沒有科學的二手機市場作為支撐的話,那么融資租賃和以舊換新,以及再制造業(yè)務,都會陷入很尷尬的境地。成熟的二手設備市場是租賃業(yè)務規(guī)?;?jīng)營的一個先決條件,為什么說國外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個行業(yè)中,國內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個體戶,3臺、5臺、10臺、8臺,原因就是大公司如果成規(guī)模的介入,沒有一個成功的退出市場的話,它的難度是非常大的。就目前來講,我們面臨的情況就是,這個市場上,無論經(jīng)營性租賃還是二手機,都是個體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營,占領這個市場。未來營改增進一步深入到建筑企業(yè),可能這個形勢會發(fā)生變化,未來真正的設備代理商應該會成為這個行業(yè)中的主角。二手設備代理商就會把租賃二手機和新機銷售形成一個產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營,會形成設備回收、翻新、銷售、進出口,往規(guī)?;?jīng)營的方向發(fā)展。施工項目的通用設備,現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后,無論任何一個小型的工程也好,最后尋根溯源,第一道手都會回到大型的施工企業(yè)手里,都會追溯到他們那里,那么經(jīng)營的稅收、發(fā)票這些東西總是會需要的。營業(yè)稅的情況下可能比較好變通,真正到增值稅的時候,這就是一個問題。這些設備的使用,或許會轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去,他們買到了成批的設備,再租給一個項目,項目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設備市場,然后再統(tǒng)一出去,這就是一個非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。

    一個成熟的二手設備市場能帶來的好處就是,在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié),大家都可以退出去。比如今天我做了一個項目,我做了半年,我覺得做下去有可能會虧,按照這個發(fā)展的話,那么我現(xiàn)在不想做了,我覺得風險太大,我現(xiàn)在要退出去的話,可能損失會小一點,他隨時可以退出去。這種情況,即使他有損失,也不會損失得很慘重,這才是一個真正的良性循環(huán)的市場。還有一個就是在前期的話,每一個環(huán)節(jié)中,包括工程單位、施工單位到設備代理商,二手機的操作公司,他們都會很容易地做出一個整體的預算。

    我們回到正題,說一下二手設備鑒定估價行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解,幾個主要的外資品牌有完善的體系,制造商也都幫助代理商搭建了相對完善的體系,但是這些體系通常涉及到是技術評估鑒定的比較多,涉及到估價范疇的比較少。大家的一個主要理由是,各國的行情不同,價格的比例和市場環(huán)境不同,讓廠家去做這方面的培訓,有一定難度。其他的一些品牌沒有很明確的系統(tǒng),也缺乏一些經(jīng)驗數(shù)據(jù),都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機的經(jīng)銷商絕對是江湖大佬級別,他們在評估過程中,有時候我們也會跟他們進行一些探討,你怎么定這個價錢,怎么看這個車,行情庫存多少,他們都報給你,全憑經(jīng)驗,這個經(jīng)驗是非常神秘的。他們的運營體系也是一些代理商沒法比的,他有一些獨立的信息源,分布在全國各地,他是經(jīng)營者和買賣提供信息是分開的,他不需要自己的業(yè)務人員,以及他和我們廠商的業(yè)務人員之間都有非常緊密的溝通,所以他的操作成本上,在獲得這些資源上,他的成本是低于代理商的?,F(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機虧本賣給二手機車商,原因就是自己沒有經(jīng)驗處理,擔心自己做的話,可能虧得更多。

    我們再看一下整個行業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)。要做二手機這個業(yè)務,現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個焦點上,還是把它當做一個輔助業(yè)務,主要是促進新機銷售,這個觀點一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個生意的話,一定要把買賣當作一個業(yè)務單元,一個新的經(jīng)濟增長點來做才可以,單純的以舊換新,那就使你失去了很多平衡的機會。如果把它當作一個生意來做的話,第一步,我們的資源的能力,我們怎么去獲得貨源,這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面,現(xiàn)在整個市場是越來越走向平穩(wěn),爆發(fā)式增長的時代也結(jié)束了,客戶群體趨于穩(wěn)定,每年新加入的客戶在逐漸減少,以舊換新的需求,因為客戶穩(wěn)定了,那么以舊換新的需求會持續(xù)增長迅速。另一個原因,制造商對代理商的銷售業(yè)績是步步緊逼,導致客戶對以舊換新要價過高,導致各品牌之間惡性競爭,無異于飲鴆止渴。對于舊機買進這塊,不能單純考慮以舊換新,要考慮去買一些便宜的,市場上價值好的設備作為貨源。在銷售這塊,舊機的需求,跟新機相比是此消彼漲,新機2010年達到頂峰是5000億,今年可能就是三四千億的規(guī)模,現(xiàn)在二手機的銷售總額達到了它的50%。之后可能再過幾年,這個比例還會繼續(xù)大幅度拉近,新機的價格現(xiàn)在基本上被各個廠家控制得很好,這一兩年內(nèi)變動幅度不是很大。新機的價格沒有降,租賃單價,公價是越來越低,操作手的人工這兩年漲了20%左右,客戶的投資在這種形勢下就非常理性了。二手設備在投資回報方面,對租賃用戶來講,租金是一樣的,它的投資回報率就更具吸引力。大型長期的建設項目現(xiàn)在越來越少,從業(yè)人員眾多,施工單位對未來持續(xù)獲得工程項目的預期在降低,今年有工程,不一定能保證明年、后年一直都有工程,這個期望值是在降低的,所以他們也會有一部分轉(zhuǎn)到從采購新機到采購二手機。

    再說一下盲目的以舊換新,對于我們新品牌來講,它可以迅速提高市場占有率,短期會達到一個階段性的成果。后期的維護成本是非常高的,因為通過以舊換新做到的生意,客戶的忠誠度是不高的,他是為了占便宜,他并不一定從內(nèi)心真正認可你的價值。所以這些客戶不成熟是一個方面,根本的原因,各個廠家的占有率,每年忽高忽低,沒有一個廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%,今年5%,明年10%,后年可能8%,忽高忽低,飄忽不定。我覺得主要的原因還是大家沒有真正在后市場,在服務方面把功課做足,都是單純從銷售方面入手,就會導致這個結(jié)果。

    今天參加這個會的代理商的數(shù)量不是很多,因為這個業(yè)務的操作主體一直是代理商在操作。對于我們做二手業(yè)務的話,代理商業(yè)務運營方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術評估這方面問題不大,老的工程師培訓一下都可以。主要是定價問題。還有一個是現(xiàn)在做了就虧損,不做還不行,到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商,目前二手機業(yè)務都是被動進去的,70%—80%都把這個業(yè)務作為一個止損的業(yè)務,就是降低損失,而沒有把它納入到一個獨立的業(yè)務部門?,F(xiàn)在的銷售價格為什么低?主要就是時刻都在去庫存,沒什么考慮發(fā)展,所有公司的二手機部都是一個去庫存的二手機部,拉過來,放那兒,定一個價錢,三個月賣不出去,又變成老庫存了,然后打折賣掉了,后一批又來了,時時的都在去庫存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個業(yè)務,那業(yè)務部門又缺乏經(jīng)驗,他當然也不敢提想法,提了可能年底輸了,對老板沒法交待。所以這樣從上到下,導致了許多公司的二手機部門其實就是掛在那里,沒有什么大的作用,只是被動的接受一些公司的任務而已。這個方面,因為信息量是非常大的,后面談一下如何從這些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來找一些東西,為我們的定價提供服務。

    但是我們要看到,作為代理商和廠家來講,在從事二手機業(yè)務中,我們是有很大的優(yōu)勢的。第一,公司有良好的信譽度,公司規(guī)模大。第二,評估技術專業(yè),這是東西是我們賣出去的,我們對這個設備非常熟悉。第三,我們有一批忠實度較高的客戶,認可我們的品牌。第四,代理的市場覆蓋網(wǎng)絡相比個人經(jīng)銷商、個體戶要廣。第五,財力雄厚,有制造商的支持,大部分的制造商對這些代理商以舊換新,操作這些業(yè)務,能給一些補貼。我們同時也存在以下這些劣勢,二手級的收購成本高,我們有時候要靠業(yè)務員去獲得這個信息,要承擔以舊換新,客戶超出這個設備本身價值的預期。再一個,我們的維修成本高,效率低,作為公司化運營,這都是算大公司病,當然我們的公司可能不是很大,但是我們跟徐水、深圳的個體戶比,我們的公司比他們是大很多的,所以這個成本是高的。再一個,我們都是照章納稅的,可能稅收方面要高6%左右。對于二手機翻新之后再銷售來講,我們?nèi)狈σ粋€合適的維修標準,無論是做得多么好的。因為二手機翻新銷售,單純的維修我們是有標準的,我們就要把它修到最好,完成就完事了。作為二手機維修之后再銷售這種業(yè)務模式來講,你可能把它修到最好,修到最完善,最后可能賣不出去,產(chǎn)生過度維修,所以這個標準定下來是比較困難的。還有一個,現(xiàn)在很多代理商操作二手機的時候都是整20噸以下的比較好辦,租賃用戶都拿得動,價錢也比較低,對于25噸、30噸以上的這些舊機很難處理,拿過來價錢再便宜沒人要,上高山上不去,租給普通工程,耗油量太大。變成現(xiàn)在的價格是倒掛的,相同車況的30噸的二手機比20噸的還要便宜。

    對于這些挑戰(zhàn),通過代理商自身的體系建設能解決的方面,我們可以來梳理一下。二手設備業(yè)務沒有想象的那么復雜,它不是一個非常紛繁復雜的業(yè)務,但也不能像目前實際操作中這么簡單粗暴。將二手設備業(yè)務提升到收支平衡的獨立業(yè)務部門來統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源,這個是必須做的。可能在座負責二手機業(yè)務部門的同事比較多,這個可能是大家需要以后重點發(fā)展的一個工作。我們要有體系化的把這個東西提給老板去決策,否則的話我們可能在公司的業(yè)務發(fā)展中不能占有任何資源,如果你沒有資源的話,赤手空拳想把這個事情做好,非常困難。在運營過程中理清這些交易的流程,庫存周轉(zhuǎn)率控制好,估測一下債權(quán)機的規(guī)模,以銷定存,這樣我們就會把這個業(yè)務運營得更平順一些。再一個就是將二手設備按來源做分類管理,自負盈虧。建立必要的設施,做二手機業(yè)是需要一定的投入的,當然大的投入有大的做法,小的投入有小的做法,沒有一個必須得投資上億或者幾千萬,沒有這個說法,從小做起也是可以,一步到位也是可以,行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎?其實還是不夠的。

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