在1999年以前，工程機械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，基本以全款銷售為主。1999-2003年，工程機械迎來了一個高速發(fā)展期，信用銷售開始逐漸被使用起來，2004年5月，在北京成立融資服務(wù)公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機械融資租賃業(yè)務(wù)帶入中國。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內(nèi)主要工程機械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機械廠商系的融資租賃公司已達26家，合同余額達1500億元。

　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，逐漸登峰造極。激進的商務(wù)政策在一步步地透支市場需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達標(biāo)的客戶被放行，行業(yè)整體設(shè)備保有量激增，終端市場競爭加劇，設(shè)備租賃利潤被攤薄，受實體經(jīng)濟的影響終端經(jīng)營租賃市場本身不景氣的情況下，承租設(shè)備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設(shè)備的租金。

　　融資租賃方式被引入工程機械行業(yè)之后，使得原來簡單的銷售管理工作變得很復(fù)雜，但是工程機械廠商及經(jīng)銷商在市場運作中依然重銷售而輕債權(quán)，在銷售繁忙時，經(jīng)銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時候，經(jīng)銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過程粗放，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒有章法，仍然停留在簡單粗暴的層面，債權(quán)管理工作具有明顯的被動性，不能形成一個系統(tǒng)的體系，導(dǎo)致多年來經(jīng)營的累計利潤全都“漂”在市場中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。

　　融資租賃是一個靠債權(quán)管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權(quán)管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng)，是企業(yè)的核心競爭力。在當(dāng)前的市場形勢下，融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大，取決于其債權(quán)管理能力如何，就像一個人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權(quán)管理水平，增強風(fēng)險控制能力，才能有效提高競爭力。

　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權(quán)進行單一的直接管理，就會陷入車輪戰(zhàn)，反反復(fù)復(fù)，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理，融資租賃公司務(wù)必在體系建設(shè)上進行布局，與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系，在體系建設(shè)的大背景下，統(tǒng)一思想，識別異常，落實責(zé)任，糾正問題，化解風(fēng)險。

　　針對如何做好工程機械融資租賃的債權(quán)管理，如何建設(shè)好立體式的債權(quán)管控體系，結(jié)合實際工作，個人認(rèn)為首先是如下七點觀念需要修正：

　　一、要對銷售工作進行重新審視

　　銷售是賣出設(shè)備并實現(xiàn)回款，工程機械作為一種生產(chǎn)資料，客戶購買工程機械，是基于對未來投資回報的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機械廠商在銷售設(shè)備的時候，應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險管理，進行審慎的售前資信審查，對客戶進行風(fēng)險警示及引導(dǎo)，杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營能力與未來的抗風(fēng)險能力而盲目投資，否則將會形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險。

　　工程機械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍圖，給予極低的政策，勸導(dǎo)客戶把握機會，大干快上，擴大生產(chǎn)經(jīng)營，獲得持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯誤的判斷。

　　對銷售工作進行重新審視，不僅僅是對客戶負(fù)責(zé)，更重要的是工程機械廠商自身負(fù)責(zé)，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機，因為工程機械的銷售工作應(yīng)該是一個有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設(shè)備，應(yīng)該是賣出并實現(xiàn)回款。不能實現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學(xué)會如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機械的經(jīng)營租賃市場火爆，設(shè)備承租的投資回報率很高，承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當(dāng)時的客戶逾期是罕見的，如果當(dāng)時客戶有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷售非常發(fā)達的今天，逾期已經(jīng)是工程機械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟增速回落、市場競爭加劇、臺班費價格降低、經(jīng)營利潤攤薄、工程結(jié)款困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機械廠商不會因為有逾期，而取消信用銷售，因為全款銷售雖然看似最無風(fēng)險，但是風(fēng)險最小，價值也最小，對整個銷售業(yè)績的促進作用也最小。

　　逾期是信用銷售的產(chǎn)物，有信用銷售，必定會產(chǎn)生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權(quán)管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。

　　三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則

　　剛才已經(jīng)說了，信用銷售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時間價值；廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商及廠商需要對設(shè)備進行回購，也就是說要對整個過程進行兜底。

　　鑒于工程機械銷售的微利時代已經(jīng)來臨，如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進行回購兜底，是不現(xiàn)實的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個體系設(shè)計，工程機械的信用銷售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個問題，債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補償？

　　答案是企業(yè)利潤應(yīng)當(dāng)來源于市場、來自于客戶，債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場中彌補，終端市場才是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價以及激勵政策上。這種觀點不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補債權(quán)管理以及逾期管理成本，雖然這個因素不能成為經(jīng)銷商免除回購擔(dān)保職責(zé)的理由。