廣西柳工集團(tuán)的海外市場新年首月就迎來開門紅。截至1月31日，公司在國際市場1月份出口整機563臺，同比增長80%以上，整機銷量再創(chuàng)歷史同期新高。

　　廣西柳工是一家工程機械類上市公司，也是中國制造業(yè)500強企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，生產(chǎn)中國第一臺輪式裝載機以來，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機、液壓挖掘機、壓路機、攤鋪機、平地機、銑刨機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車、起重機、推土機和吊管機等。

　　在廣西柳工集團(tuán)總裁助理黃兆華看來，柳工的國際化三步走戰(zhàn)略是公司海外市場捷報頻傳的重要原因。

　　早在2003年，柳工就率先提出國際化戰(zhàn)略，是工程機械行業(yè)最早提出國際化戰(zhàn)略的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，柳工的國際化分為三個階段：一是海外營銷階段，二是國際制造階段，三是投資收購階段。

　　2013年，是柳工提出國際化戰(zhàn)略的十周年。十年內(nèi)，柳工的業(yè)務(wù)增長了100倍。

　　從海外營銷到國際制造

　　“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，產(chǎn)品由客戶采購，然后把產(chǎn)品送到國外去?！秉S兆華對國際商報記者表示。

　　而2007年~2010年，廣西柳工的國際化戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整?！拔覀冎饾u轉(zhuǎn)為海外營銷服務(wù)型的導(dǎo)向，加大售后服務(wù)和配件支持力度，致力于建立海外銷售渠道的建設(shè)。”黃兆華說。

　　為了打造海外銷售渠道，廣西柳工主要是通過開發(fā)代理商擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，同時在海外建立10家子公司。目前，柳工在全球超過80個國家擁有119個經(jīng)銷商及881個營銷網(wǎng)點，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，柳工將售后服務(wù)前移以服務(wù)于這100多家代理商。

　　2008年國際金融危機的襲來給廣西柳工的國際化帶來了不小的麻煩。為了應(yīng)對危機，柳工于當(dāng)年下半年開始緊縮開支、壓低庫存、控制投資、現(xiàn)金為王，在內(nèi)部管控方面上了一個臺階。由于柳工產(chǎn)品在性價比上有明顯優(yōu)勢，公司風(fēng)險控制規(guī)范，沒有出現(xiàn)裁員減薪，也沒有發(fā)生貨款收不回來的情況。

　　廣西柳工最終在金融危機中跑贏了行業(yè)。

　　2008年廣西柳工仍實現(xiàn)營業(yè)收入突破100億元，各類工程機械整機銷量超過3.8萬臺。2009年上半年，柳工實現(xiàn)了53.1億元銷售收入、近2萬臺整機銷量的業(yè)績，雖然同比有所下降，但比全行業(yè)業(yè)績下降35%~40%的情況好得多，且各類產(chǎn)品市場占有率進(jìn)一步提升。

　　同年，柳工海外銷售收入占比超過15%，其中柳工5噸裝載機產(chǎn)品在印度市場占有率超過70%。

　　轉(zhuǎn)向投資并購

　　黃兆華表示，基于印度市場的重要性，2009年，柳工在印度建立了第一家海外工廠，公司正式從海外營銷制造轉(zhuǎn)向投資并購的階段。

　　從項目開工到投產(chǎn)期間，廣西柳工曾遭遇很多困難，但最困難的還在于投產(chǎn)以后如何運營，其中包括企業(yè)文化、風(fēng)俗習(xí)慣、社會文化和工作模式上的整合。

　　由于中印兩國文化差異巨大，雙方的技術(shù)人員英語水平有限，因此對于一個問題的交流時常需要雙方的工程師加入，分別把中文翻譯成英文和把英文翻譯成印度語。

　　除了有限的英語，圖紙和手勢都是中印技術(shù)人員交流時使用的溝通方法，但一年以后，培養(yǎng)出來的本土工程師已經(jīng)能獨當(dāng)一面。記者了解到，此后生產(chǎn)計劃和質(zhì)量控制已經(jīng)由印度員工獨立承擔(dān)，兩名印度工程師也對六七十名工人進(jìn)行了直接管理。

　　2011年廣西柳工進(jìn)行了第一宗海外并購，收購波蘭HSW公司推土機業(yè)務(wù)，在國際化道路上邁出了重要一步?！拔覀冎酝瓿蛇@項收購，是因為雙方在產(chǎn)品上的互補性很強，對方在東歐和北美市場有很好的聲譽，而且質(zhì)量管控水平、研發(fā)能力值得我們學(xué)習(xí)?！秉S兆華補充說，由于東歐也是柳工一個重要的海外市場，此樁并購也符合企業(yè)的布局。

　　雖然2012年是工程機械行業(yè)發(fā)展歷史上最嚴(yán)峻的一年，中國工程機械行業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)各大廠家的業(yè)務(wù)均有不同程度的下滑，但柳工積極開拓國際市場還是取得了可喜的成績。

　　2012年柳工全年實現(xiàn)整機出口同比增長10%。其中，除核心產(chǎn)品裝載機和挖掘機同比增長外，滑移裝載機、挖掘裝載機和叉車也同比大幅增長，在俄羅斯、南非、歐洲、亞太、北美地區(qū)整機銷售同比有較大增長。憑借不俗的海外市場表現(xiàn)，公司榮獲商務(wù)部頒發(fā)的“最具競爭力出口企業(yè)50強”稱號?！拔覀兊陌l(fā)展目標(biāo)是，到2020年，進(jìn)入全球行業(yè)前5名，海外銷售收入占比1/3?！秉S兆華說。