曾在2012年舉辦中國工程機械行業(yè)首場無底價拍賣會的易極拍賣公司，該事件曾入選“2012年中國工程機械行業(yè)十大新聞”，其舉行拍賣的地點就在徐水。在談到易極在徐水投資的原因時，易極環(huán)中（北京）拍賣有限公司徐水拍賣交易中心常務總經理田克儉說到：“主要有兩方面的原因。首先，徐水市場客戶多，無論是二手機販子還是終端用戶，都會到徐水來，這對我們尋找可拍賣的設備以及潛在用戶都有好處。其次，易極的發(fā)展方向是除了做無底價拍賣，還向二手機的品牌銷售商發(fā)展，我們的目標是把徐水市場的不規(guī)范調整過來。不同于其他商戶，易極是一家正規(guī)的大公司，更容易獲得信任?！?BR>　　據田克儉介紹，易極的二手設備主要從代理商的渠道來，設備質量相對更有保障一些，在代理商越來越倚重“以舊換新”銷售方式的現在，能快速處理二手機，對代理商的新機銷售而言是非常有益的。對于買家而言，易極買過來的二手機都保持原狀，不翻新，他們在判斷設備的真實價值時更有信心，買得更放心?！拔覀円矅L試過在二手工程機械交易市場的商鋪進行二手機銷售，但是效果不是很好，同樣的設備，我拿到易極公司的場地上待售，不僅賣的快，而且價格還超過在市場上銷售的價格”。李超說。
　　張巨光認為，其實設備制造商是最具備整合實力的，但是他們把主要精力都放在了制造和銷售新機上，所以這對其他有志之士是一個非常好的機會。“這是工程機械行業(yè)中少有的藍?！保瑥埦薰庹f。
　　看來，對于整個徐水市場而言，整合是未來發(fā)展的趨勢。那么，對于那些商戶們，又該如何尋求發(fā)展呢？
　　對此，李超分析了在徐水做的比較大的商戶，他認為做大的原因有如下幾點：第一，資金雄厚。這樣可以保證在旺季的時候多備一些貨，小的商戶由于資金限制最多只敢備4~5臺設備，而大的商戶可以多達數十臺；還能保證在淡季時撐得更久，二手機買賣都是現金交易，設備不好賣時如果資金鏈斷裂，意味著生意無法繼續(xù)下去。第二，不做老款車。老款車不僅賺不了什么錢，而且用戶使用后口碑也不好。第三，做事誠信持久，積累了一部分老客戶。
　　第一點是硬件條件，不一定能滿足，但后面兩點是大家都可以付諸實踐的。個體商戶也要做出自己的品牌，在收購和銷售時都要講究誠信。另外，在經營二手設備商鋪時，一定要“快進快出”。不要老想著賣一臺設備就要狠賺一筆，由于市場行情瞬息萬變，設備購進后要抓緊售出，以防“越捂越不值錢”，李超建議道。
　　“總之，徐水整個市場要發(fā)展，徐水的商戶要發(fā)展，最關鍵的一點就是讓用戶相信在徐水能買到放心的二手機”，田克儉總結道。“作為徐水人，真心期待徐水工程機械市場能好好發(fā)展，能有一個好名聲”，李超深深地吸了一口煙后感慨到。
　　記者手記：對二手機交易的暢想
　　不得不說，無論是廠家、代理商還是媒體，今年對二手機都格外關注。除了上述觀點外，依托于二手機交易市場，未來的二手機交易模式會如何發(fā)展？記者也搜集了一些精華觀點，這里跟大家分享，希望為大家提供一些對“二手機的出路及二手機交易模式”問題的參考。
　　暢想一：加大二手機出口力度。目前國內已有部分地區(qū)在做二手機的出口，例如廣州、深圳地區(qū)，他們將一些老款的原裝進口車賣到東南亞地區(qū)，其中有部分貨源就來自徐水市場。徐水市場要發(fā)展，完全可以自己來做出口。
　　暢想二：二手機銷售可以分期付款。目前不少用戶對二手機感興趣，但由于資金受限而不敢下手，而且二手機的品質無法保證，導致用戶不敢購買二手機。如果對使用年限僅一年左右的二手機進行分期付款銷售，對買賣雙方都是好事。李超給記者舉了一個例子：如果一臺120萬的新車，用了一年左右大概在二手機市場值70萬，如果做分期的話可以要到80萬。對于資金周轉不開的用戶而言，即使高10萬他們也愿意買，對于賣家，只要能控制好風險，無疑可以增加銷售收入。這其中，賣家的風險控制很重要，也需要其有一定的規(guī)模和實力，例如代理商。只要能將用戶資質調查好、后續(xù)監(jiān)控好，這是一筆“賣一臺掙一臺，拖一臺掙一臺”的生意。
　　暢想三：電子商務。不僅是專業(yè)的二手工程機械網站，不少主機廠、代理商已經開通了自己的二手設備官方網站。隨著主力購買群越來越向愛上網購物的80后、90后們轉移，電子商務在工程機械行業(yè)的發(fā)展趨勢也逐漸明顯。雖然目前還沒有完全成熟的模式，但徐水的商戶乃至全國的二手機經營者都可以朝這個方向探索。
　　暢想四：二手機的融資租賃。部分廠家早已經嘗試過：對于已經還完設備款的老客戶，如果其想購買新設備但又沒足夠的首付款，這時用戶按市場價可以將舊設備賣給廠家的融資租賃公司，用戶的設備賣出收入抵作購買新設備的首付款，然后用戶再把舊設備租回去（設備一直在用戶手上）。
　　暢想五：設備的債權、物權進行再交易。融資租賃公司手中握著設備的債權和物權，但這兩個權得三年后（一般融資租賃周期為三年）才能拿回來。融資公司如果等不了那么久，則可以把債權提前進行交易。（類似保理，但保理是針對銀行的，這里的意思是可以多方參與：銀行可以買，其他人也可以買，跟炒黃金、期貨是一樣的。）另外，物權也能否拿來交易？物權轉移后也可能會增值，這個可以討論。
　　可以肯定的是：未來，二手機的交易會更加繁榮多樣……

（本文摘自《建設機械技術與管理》第四期）