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談?wù)剻C(jī)械產(chǎn)品的渠道建設(shè)與促進(jìn)

2012-03-16 11:33 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:顧梓城 來源:寶驪
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  二、渠道建設(shè)的原則和方式

我建議大家先將代理商隊(duì)伍根據(jù)以上分類進(jìn)行分級(jí),如下圖:  

代理商

A(有理念的、組織架構(gòu)完善)

B(有團(tuán)隊(duì))

C(靠廣告)

D(配件修理)

E(等客上門)

 

 

B

 

 

 

C

 

 

 

 

 

 

D

 

 

 

 

 

E

A

 

 

 

 


  渠道建設(shè)的原則就是:循序漸進(jìn),逐漸靠前,E—D—C—B—A。渠道建設(shè)和促進(jìn)的方式一般分為兩種:正面突破和逆向拉動(dòng)。
  所謂正面突破就是代理商的理念能夠與業(yè)務(wù)員完全一致的話,在經(jīng)過溝通后,雙方一起制定出有效可行的市場(chǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷方案,迅速開展銷售工作。逆向拉動(dòng)就是當(dāng)代理商的理念無法與業(yè)務(wù)員保持一致的時(shí)候,業(yè)務(wù)員則要幫助代理商做有關(guān)工作,比如幫助代理商跑客戶,將準(zhǔn)客戶或單子交到代理商手中,從而讓代理商逐漸認(rèn)知你的營(yíng)銷理念,最終保持一致。

  三、渠道建設(shè)和促進(jìn)的方法

    1、業(yè)務(wù)員本身首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷理念和銷售知識(shí),如果自身的專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)都很淺薄,試問你拿什么說服代理商?你又能助代理商做哪些工作?
  2、協(xié)助代理商組建銷售團(tuán)隊(duì),協(xié)助代理商管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和銷售技能,協(xié)助代理商制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃和規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)。這是整個(gè)渠道建設(shè)中最重要的一環(huán),也是我們培養(yǎng)代理商的最終目標(biāo)。
  3、鼓勵(lì)代理商組建完善的組織架構(gòu),很多代理商是一人身兼多職,俗話說:“麻雀雖小五臟俱全?!辈徽?a href="http://m.htyl001.com/company/" title="公司" target="_blank">公司大小,都要建立各個(gè)相應(yīng)部門,并有專人負(fù)責(zé),一個(gè)完善的組織架構(gòu)是公司能夠長(zhǎng)期良性發(fā)展的基礎(chǔ)。
  4、注重公司門店形象和品牌塑造。形象是公司對(duì)外展示的窗口,專業(yè)良好的形象能夠給客戶帶來信任感和舒適感。
  很多代理商的門店通常是油漬滿地,配件亂放,貨物成堆,客戶來了連腳都不知往哪里站,屁股不知往哪里坐。試想:我們現(xiàn)在面對(duì)的客戶都是企業(yè)居多,這些采購(gòu)的人通常不是要員就是老板,這種場(chǎng)景能夠讓客戶信任你的產(chǎn)品和你的公司嗎?
  因而,我們建議代理商最起碼要搞一個(gè)比較干凈整潔的門店展示廳,貨物堆放整齊,至少有一個(gè)像樣的總經(jīng)理室和會(huì)議室(常作為接待室),整齊劃一的員工辦公區(qū)。
  5、要保持展示品的干凈和完好,展示產(chǎn)品放的時(shí)間長(zhǎng)了可能有灰塵或磨損,因此每天要派人進(jìn)行日常保養(yǎng),擦擦干凈,一有小問題及時(shí)處理。
  6、建議和支持代理商做適當(dāng)有效的廣告宣傳,提高區(qū)域知名度。很多人認(rèn)為廣告就是要做大型的路牌廣告,其實(shí)這種理念是不對(duì)的。現(xiàn)在的人對(duì)廣告有了清晰的認(rèn)識(shí),并不是唯廣告是瞻。
  現(xiàn)在比較流行的廣告模式有幾種:
  直郵廣告,定期將產(chǎn)品資料寄往客戶公司;
  網(wǎng)絡(luò)推廣,這也是比較有效的方法,網(wǎng)路傳播迅速的今天,上網(wǎng)搜索是是一種最普遍的習(xí)慣行為;
  老客戶的回訪與維護(hù),維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的20%。我們大部分的客戶群還是來自老客戶,大部分的單子都是來自老客戶的再次購(gòu)買和重復(fù)消費(fèi),或轉(zhuǎn)介紹。因此,建議代理商要建立完善的客戶檔案,定期回訪老客戶,與之溝通交流,傾聽客戶對(duì)產(chǎn)品使用過程中的反映和意見,及時(shí)解決出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題。

網(wǎng)友評(píng)論
文明上網(wǎng),理性發(fā)言,拒絕廣告

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