杭州叉車廠曾歷經(jīng)“誘惑”。當(dāng)年，世界排名前幾位的外資品牌，德國林德、日本豐田和尼桑，前腳跟著后腳來談合資。杭叉股份公司董事長戴東輝說：“條件很好，尤其給管理層經(jīng)濟效益豐厚。不過，他們不考慮安排下崗職工，談不攏?！?
　　現(xiàn)在看來，這些不成功的談判，是杭叉的幸運所在?，F(xiàn)在杭叉品牌國內(nèi)市場占有率三成以上，出口快速增加，百分之七八十銷往歐美市場，公司上下斗志高昂。
　　黨委副書記王益平一邊用手指著排成行的大小型號叉車，一邊說：“當(dāng)年如果合資了，品牌就沒了，更別提出口了?！彼伎剂艘幌?，“關(guān)鍵是，為了多幾個錢，賣掉企業(yè)和牌子，我們自己干什么去??？！”
　　這句話，說透了中國工程機械行業(yè)引資之路的百般滋味。
　　小合資，服務(wù)大品牌
　　安徽合力公司與杭叉境遇相似。這家十多年來保持“中國第一叉車品牌”地位的老國企，上世紀90年代中期遭遇重大危機，市場萎靡，資金周轉(zhuǎn)不靈，當(dāng)時世界排名第一的林德叉車剛投資14億元殺進中國市場，口號就是“打倒合力”。
　　“那時一年總收入才幾個億，可謂內(nèi)憂外患”。合力股份董事長張德進說，同城的另一家知名機械廠合肥礦機就在那時賣給了日立。“有人萌生去意，也有人想，是不是應(yīng)該再尋求外資進來”。
　　不過，當(dāng)時合力掌舵人作出的決斷是：勒緊褲腰帶——挺??！
　　堅持自主創(chuàng)新、自主品牌，更需要耐力和勇氣。一位機械工業(yè)老人曾說，“企業(yè)”二字含義很深，把“企”字拆開，就是“人止于此”，意思就是“要干，就干到底”。
　　在低谷時期要有正確的對策。合力公司用了“兩手”：一手謀求上市，解決資金瓶頸；另一手抓科研投入，尤其在核心零部件上不惜血本。
　　轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了。從2000年開始，叉車市場復(fù)蘇并保持快速增長態(tài)勢。合力的前期投入和準備見到了回報。低價格、高品質(zhì)、高服務(wù)，使它們快速扭轉(zhuǎn)了市場格局。到今天，合力、杭叉等本土品牌牢牢占據(jù)七成以上的市場。當(dāng)年虎視眈眈的林德多年沒贏利，在中國市場被有效阻擊。
　　合力能做大做強的一個重要經(jīng)驗是，在引進外資時特別注重“以我為主”戰(zhàn)略。
　　上世紀80年代，這家企業(yè)就引進了日本叉車技術(shù)，并成立合資公司。而他們的原則是，“小合資，服務(wù)大品牌”，合資公司不過是中方學(xué)習(xí)先進技術(shù)和管理經(jīng)驗的“窗口”，邊學(xué)邊干，邊干邊學(xué)。今年到期后，合力已決定關(guān)掉合資企業(yè)，因為“自己的品牌已經(jīng)做大，拐杖可以扔掉了?！?
　　必須抓住零配件
　　山推工程機械股份公司在合資中吃過虧。1995年，在又一波引資浪潮中，他們與日本小松合資生產(chǎn)挖掘機，十多年的“聯(lián)姻”可謂喜憂參半。一方面，受協(xié)議限制，山推放棄了進入挖掘機市場的機會；另一方面，山推也伺機引進了國內(nèi)最先進的結(jié)構(gòu)件、履帶、駕駛室等重要零配件生產(chǎn)線，形成為全球頂級企業(yè)進行配套的能力。
　　一失一得之間，山推人在與外資的博弈中也在尋求突破口?！白鲋鳈C必須要有配套支持，要不就是玩虛的”?？偨?jīng)理張秀文說，多年來經(jīng)營過程中積累的最重要經(jīng)驗，就是“沒有零配件，主機生產(chǎn)就像一個空殼?！?
　　推土機是山推的拳頭產(chǎn)品，目前在國內(nèi)市場占有率超過50％，在全球市場接近20％。同時，在推土機和壓路機的底盤件、結(jié)構(gòu)件、鑄造和傳動件等零配件方面，山推已實現(xiàn)自產(chǎn)，并形成相當(dāng)規(guī)模的同業(yè)配套能力。這一戰(zhàn)略，很大程度上成為山推最重要的核心競爭力之一。
　　山推認為，配套件問題一直是國內(nèi)工程機械行業(yè)面臨的“老大難問題”。國際品牌在進入中國市場時，身后有一系列的配套生產(chǎn)企業(yè)，使它們在產(chǎn)品改進、變型速度方面遠遠快于本土企業(yè)。而本土企業(yè)常因配套件供應(yīng)受制于人，成為市場競爭的“瓶頸”。
　　“跨國企業(yè)都是從零部件上獲取巨額利潤”，山推研究院院長徐剛說，我們與跨國公司展開深入合作一個主要目的，就是繼續(xù)打造更加成型高端零配件生產(chǎn)線，讓公司的配件業(yè)務(wù)從國內(nèi)轉(zhuǎn)向全球范圍，“這很可能出現(xiàn)大爆發(fā)式的增長。”
　　這似乎也是山推面對越發(fā)白熱化競爭的主動選擇。在山東，外資品牌已兵臨城下。短短幾年之間，卡特比勒并購了山工，沃爾沃吞掉了臨工，今年4月，全球最大的起重機制造商美國馬尼托瓦克收購了泰安東岳。這個中國最大的工程機械省份，幾乎就要成為中國最大的外資品牌大本營。
　　如何在這種“你中有我，我中有你”的競爭中活下來？苦練基本功，抓住重要零配件生產(chǎn)，成為山推的求勝法寶。 
　　 為小松這樣的高端主機廠商配套，本身就能大大提升企業(yè)的工藝制造和企業(yè)管理水平。去年，30歲的山推公司焊工魏立新，到日本參加全球焊接大賽獲得第一名，一舉震動日本機械制造行業(yè)。
　　“與外資品牌既要競爭，也要合作”，徐剛說，不論從技術(shù)、工藝、管理和人才儲備上，“這都會是一場犬牙交錯的持久戰(zhàn)”。