４月１５日上午，２００６年中國(guó)廣西（越南）商品博覽會(huì)在越南河內(nèi)隆重開(kāi)幕。玉柴展臺(tái)以其氣勢(shì)宏大、產(chǎn)品醒目成為了此次博覽會(huì)的焦點(diǎn)。越南副總理武寬，自治區(qū)黨委書(shū)記曹伯純，越南貿(mào)易部副部長(zhǎng)杜如定等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，興致勃勃地參觀了玉柴展臺(tái)，并給予了極高評(píng)價(jià)。
    當(dāng)天，玉柴與越南企業(yè)簽訂“２００臺(tái)配裝玉柴ＹＣ６Ｍ柴油機(jī)的整車出口”合同，總貿(mào)易額１０００萬(wàn)美元！在東盟默默耕耘了１０多年的中國(guó)內(nèi)燃機(jī)巨頭——玉柴機(jī)器，從２０００年開(kāi)始全面進(jìn)入東盟市場(chǎng)，特別是中國(guó)－東盟博覽會(huì)永久落戶南寧后，玉柴機(jī)器頻頻“出招”，在繼２００５年玉柴出口東盟國(guó)家各型柴油機(jī)３０００臺(tái)后，今年預(yù)計(jì)將達(dá)到６０００臺(tái)。
    制勝東盟，成為玉柴更高更遠(yuǎn)的又一個(gè)目標(biāo)。
    搶占先機(jī)拔頭功
    從２００５年７月１日起，中國(guó)－東盟的７０００多種商品將逐漸削減和取消關(guān)稅。面對(duì)國(guó)內(nèi)眾商家摩拳擦掌之勢(shì)，玉柴決意，要在這千載難逢的浪潮中搶得先機(jī)，拔得頭功。
    前幾年，國(guó)內(nèi)一些汽車廠家和內(nèi)燃機(jī)廠家在東盟各國(guó)曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的大力沖擊下潰不成軍，再加上國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)日漸繁榮，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)內(nèi)燃機(jī)廠家皆陸續(xù)退出。惟有玉柴人挺住了，并在東南亞市場(chǎng)扎下了根。
    從２０００年開(kāi)始，玉柴先后在越南、印尼設(shè)立辦事處，分別以這兩個(gè)重點(diǎn)輻射周圍的國(guó)家和地區(qū)，積極尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商，采取類似于中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售和服務(wù)模式，逐漸擴(kuò)大了玉柴產(chǎn)品在東盟的份額。
    ２００５年，玉柴的產(chǎn)品慢慢走進(jìn)東盟國(guó)家的各個(gè)領(lǐng)域——汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、船舶、發(fā)電設(shè)備……２００５年，玉柴出口東盟國(guó)家各型柴油機(jī)３０００臺(tái)。玉柴的品牌逐漸在用戶的意識(shí)中得到強(qiáng)化。
靠創(chuàng)新領(lǐng)先對(duì)手
    “能真正滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品，能真正提供客戶想要的服務(wù)才是最好的服務(wù)！”玉柴越南辦主任梁冰深有體會(huì)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期觀察，玉柴越南辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)，東盟國(guó)家大多數(shù)用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務(wù)非常細(xì)致的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。相反，客戶傾向選擇維護(hù)方便、修理簡(jiǎn)單、持久耐用、經(jīng)濟(jì)省油的發(fā)動(dòng)機(jī)。針對(duì)東南亞氣候炎熱潮濕、運(yùn)輸?shù)缆菲閸?、拐彎較多、人貨過(guò)載現(xiàn)象普遍等特殊要求使得很多汽車因發(fā)動(dòng)機(jī)罷工而經(jīng)常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產(chǎn)出”的心理等狀況，玉柴越南辦事處及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，并向公司大膽提議開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)條件的簡(jiǎn)單緊湊的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型。
    經(jīng)公司技術(shù)中心反復(fù)對(duì)照試驗(yàn)，在多款國(guó)內(nèi)暢銷機(jī)型的基礎(chǔ)上成功開(kāi)發(fā)出特別適合在熱帶地區(qū)使用的機(jī)型。由于這批發(fā)動(dòng)機(jī)具有低速大扭矩性能良好、整機(jī)冷卻系統(tǒng)優(yōu)越、動(dòng)力和省油的效果顯著、維修方便等眾多優(yōu)點(diǎn)，以及辦事處“手把手包教會(huì)”的培訓(xùn)用戶活動(dòng)，使得大家都解除了后顧之憂。結(jié)果，越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)等國(guó)的用戶紛紛指定只買配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車……由此，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)初勝日韓二手機(jī)一籌，為國(guó)內(nèi)其他同行樹(shù)立了標(biāo)桿。
    以誠(chéng)信爭(zhēng)取客戶
    ２００４年中旬，通過(guò)國(guó)內(nèi)一家外貿(mào)公司，泰國(guó)某公交集團(tuán)進(jìn)口了幾臺(tái)玉柴ＣＮＧ發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)舊公交車動(dòng)力進(jìn)行改裝，順便測(cè)試玉柴ＣＮＧ發(fā)動(dòng)機(jī)的性能。沒(méi)想到，在裝車時(shí)卻發(fā)現(xiàn)ＣＮＧ發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)論如何都無(wú)法和舊車底盤(pán)完美匹配，只好通知外貿(mào)公司。一籌莫展的外貿(mào)公司抱著試試看的心理給玉柴客戶服務(wù)中心打去了電話，沒(méi)想到，接到通報(bào)后玉柴領(lǐng)導(dǎo)馬上指示相關(guān)人員以最快速度辦理完簽證手續(xù)，飛赴泰國(guó)，幫助用戶解決了技術(shù)難題。經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)動(dòng)機(jī)至今仍然非常穩(wěn)定順暢。這些，為玉柴ＣＮＧ發(fā)動(dòng)機(jī)大批量進(jìn)入泰國(guó)鋪墊了良好的開(kāi)端。
    “大家一起受益才是實(shí)實(shí)在在的，玉柴在這方面做得很好?！币晃慌c玉柴合作多年的邊境貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人唐先生同樣感言。在開(kāi)拓東盟國(guó)家市場(chǎng)中，玉柴非常重視構(gòu)建與整車廠家、配件供應(yīng)商、外貿(mào)公司等商務(wù)伙伴的關(guān)系，始終以“雙贏、共贏”的原則指導(dǎo)各方商務(wù)合作的開(kāi)展。在某整車企業(yè)剛開(kāi)始接觸貿(mào)易，人員短缺、業(yè)務(wù)不精、底氣不足的情況下，玉柴派出外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員協(xié)助其理順?biāo)协h(huán)節(jié)，打通所有關(guān)節(jié)，直至讓這些企業(yè)的出口業(yè)務(wù)逐漸走上正軌；有些外貿(mào)公司技術(shù)方面欠缺、財(cái)力不充裕，玉柴在技術(shù)及付款條件上給予支持，這種相得益彰的做法使得大家愿意甘苦與共，真正建立起唇齒相依的伙伴關(guān)系。  
憑實(shí)力贏得市場(chǎng)
    ２００５年９月，包括玉柴在內(nèi)的十家企業(yè)榮獲２００５年全國(guó)質(zhì)量管理獎(jiǎng)，而玉柴是惟一一家評(píng)審專家全票通過(guò)的企業(yè)，這也是玉柴繼“玉柴”牌柴油機(jī)以最高分獲評(píng)“中國(guó)名牌產(chǎn)品”后奪得的一項(xiàng)全國(guó)大獎(jiǎng)，成為國(guó)內(nèi)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)中首家、汽車業(yè)第二家獲此殊榮的企業(yè)。消息一傳開(kāi)，很多國(guó)家尤其是東盟國(guó)家的玉柴經(jīng)銷商紛至沓來(lái)，紛紛要求做玉柴產(chǎn)品在本國(guó)的總代理。
    開(kāi)拓東盟市場(chǎng)只是玉柴全球戰(zhàn)略布局的一部分，玉柴機(jī)器以大馬力、大扭矩、低油耗、低排放等領(lǐng)先適用性，不僅贏得了國(guó)內(nèi)廣大用戶的青睞，并逐步走向世界。目前，玉柴產(chǎn)品已成功出口越南、印尼、日本、泰國(guó)、沙特、俄羅斯、美國(guó)等３０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外市場(chǎng)保有量突破１．５萬(wàn)臺(tái)。在繼去年逆勢(shì)增長(zhǎng)１３０億元人民幣入賬創(chuàng)造行內(nèi)獨(dú)特的“玉柴現(xiàn)象”后，今年一季度，玉柴集團(tuán)更是一路走強(qiáng)，出現(xiàn)了“呈高速增長(zhǎng)、創(chuàng)歷史新高”的“雙高”局面。累計(jì)銷售各類柴油機(jī)１０．１萬(wàn)多臺(tái)，同比增長(zhǎng)３３％，其中股份公司銷售８萬(wàn)多臺(tái)，３月份銷售３．７萬(wàn)多臺(tái)，創(chuàng)單月銷量的歷史最高紀(jì)錄。
    “玉柴不僅是全國(guó)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，也是廣西的標(biāo)桿企業(yè)。自治區(qū)黨委、政府一定為玉柴打造成為擁有世界知名品牌的大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)提供大力支持！”“玉柴在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，要大力拓展海外市場(chǎng)，特別要大力開(kāi)拓東盟市場(chǎng)！”在２００６年中國(guó)廣西（越南）商品博覽會(huì)期間，自治區(qū)黨委書(shū)記曹伯純?cè)诎倜χ薪右?jiàn)玉柴集團(tuán)董事長(zhǎng)晏平一行，詳細(xì)了解玉柴的經(jīng)營(yíng)情況。當(dāng)了解到玉柴今年一季度所取得的良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)時(shí)，曹伯純給予了充分肯定并高度評(píng)價(jià)玉柴新領(lǐng)導(dǎo)班子工作。自治區(qū)黨委和政府的關(guān)心給玉柴人以極大的鼓舞。
    為了應(yīng)對(duì)玉柴機(jī)器在東盟國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷的良好勢(shì)頭，玉柴決定于今年在馬來(lái)西亞或泰國(guó)新建一個(gè)辦事處，與越南和印尼的兩個(gè)辦事處遙相呼應(yīng)，形成三足鼎立。